Știți care este influența socială și cum ne afectează?

Influența socială apare atunci când emoțiile, opiniile sau comportamentele sunt afectate de o altă persoană. Deși poate părea că nu este foarte comună, deoarece majoritatea oamenilor cu care ne confruntăm nu vor încerca să ne schimbe atitudinea, influența socială apare în mod continuu în viața noastră.

De când am intrat într-un supermarket, vânzătorii ne vor oferi produse cu preț redus. Mecanicul ne va sfătui să schimbăm anvelopele când vrem doar să verificăm uleiul mașinii. Prietenii ne vor spune ce muzică este cea mai bună. Partenerul nostru ne va sfătui cu privire la dulap. așa, în multe situații, ceilalți vor încerca să ne influențeze aproape fără să observăm.

Primele contribuții la influența socială

Influența socială a fost un subiect de mare importanță în psihologia socială. În trecut, influenta sociala a fost folosita pentru a explica actiunile ca fiind oribile ca cele comise de naziști. De asemenea, a explicat comportamentul trădătorilor care au părăsit partea lor de a lupta cu partea opusă.

Au fost efectuate multe experimente pentru a ajunge la aceste concluzii. Între ei subliniază trei prin revoluția care se presupunea în acel moment. Aceste experimente s-au stricat cu credințe preconcepute iar rezultatele sale erau dificil de presupus. Aceste experimente au fost următoarele:

Experimentele lui Cialdini

Unul dintre cei mai renumiți cercetători din acest domeniu este Robert Cialdini. Lucrez ca vânzător de mașini, Cialdini a descoperit șase factori de influență socială pe care le-a numit "armele de influență" (Cialdini, 2001). Acești factori sunt următorii:

• schimb reciproc: oamenii au nevoie să se întoarcă favoruri. A face o favoare impune o datorie și cealaltă persoană are nevoie să o rezolve. Dacă invitați pe cineva la cină, este posibil ca această persoană să se întoarcă în favoarea dvs..
• Angajament și coerență: să fie și să pară în concordanță cu declarațiile sau cu actele anterioare. Imaginați-vă că veți cumpăra o casă și vânzătorul vă va spune prețul. Sunteți de acord și acceptați să o cumpărați. Câteva zile mai târziu, vânzătorul vă spune că prețul este ușor mai mare, de vreme ce îl privea prost. Așa cum ați spus deja deja și v-ați angajat, pentru că sunteți coerenți, veți accepta cel mai probabil noul preț.
• Aprobarea socială: simt inclus. Ce număr mare de persoane tinde să fie considerate valide. Dacă toți prietenii tăi cred că o anumită marcă de mașini este cea mai fiabilă, cu siguranță opinia ta se termină la fel ca și a lor. Așa cum se spune: "rău de mult, mângâiere de nebuni".
• autoritate: explicațiile date de cineva considerat important sau care provine de la o instituție par mai credibile. Actorul Hugh Laurie a fost angajat să facă reclame pentru droguri, deoarece, în ciuda faptului că nu a fost doctor, jucând unul (seria House) ia dat o proiecție de publicitate similară.
• simpatie: atunci când există atracție fizică, este mai ușor să convingeți pe cineva de ceva. Simpatia și asemănările vor fi factori cheie atunci când vine vorba de convingerea oamenilor. Un studiu din Statele Unite a arătat că, atunci când o femeie a fost acuzată și judecată, a primit sancțiuni minore atunci când era atrăgătoare decât atunci când nu era..
• deficit: percepția deficitului generează cerere. Atunci când un produs este prezentat ca limitat în timp sau accesibil, acesta duce la o schimbare a atitudinii de cumpărare. Multe magazine folosesc tehnici cum ar fi oferirea de produse sau prețuri pentru o perioadă limitată sau oferirea de unități limitate.

Piciorul în ușă

În cadrul categoriei de angajament și coerență găsim o tehnică faimoasă numită "Piciorul în ușă". Această tehnică constă din faceți o mică solicitare pe care marea majoritate a oamenilor o va accepta, pentru a face ulterior unul mai mare, care este cererea reală.

în în 1966, Freedman și Fraser Au efectuat un experiment pe piciorul din ușă. Au cerut mai multor oameni să pună un semn mare și urât în ​​curtea lor, unde puteau citi: "Conduceți cu atenție." El a fost de acord doar cu 17%. Un alt grup de persoane au fost rugați să semneze un document în favoarea siguranței rutiere. Această cerere presupunea un angajament mic, motiv pentru care practic au semnat toate acestea.

Ce sa întâmplat? Când, săptămâni mai târziu, au cerut acestui al doilea grup să trimită posterul în grădina lor, 55% dintre oameni au fost de acord. În acest fel, puteți vedea cum putem fi manipulați fără să o realizăm. Ceea ce nu am face de la început, am avea acces la ea printr-un mic "act manipulativ".

Experimentul Asch

Un alt studiu clasic în domeniul influenței sociale este cel al lui Solomon Asch (1956). Acest cercetător a adunat grupuri de oameni într-o cameră și le-a arătat desenul unei linii. Apoi le-a arătat trei linii de dimensiuni diferite, dintre care una a fost de aceeași lungime cu linia prezentată anterior, și le-a cerut să spună care linia a fost de aceeași lungime ca prima.

Toți oamenii din cameră erau co-conspiratori, cu excepția unuia. Când toți co-conspiratorii au fost de acord că linia de mărime asemănătoare era una greșită, participantul care nu știa nimic de ceea ce a fost pregătit în spatele lui în mai multe rânduri a ajuns să opteze pentru o linie greșită ca celelalte.

Acest experiment a fost realizat cu diferite variante, schimbând numărul de persoane și poziția în care participantul a răspuns. Cu cât mai mulți oameni și mai mulți oameni au optat pentru o opțiune greșită înaintea acelui participant, cu atât este mai probabil ca aceștia să opteze pentru opțiunea majorității. În plus, faptul că există o persoană care nu a fost de acord cu majoritatea a făcut mai mult ca participantul să aleagă opțiunea corectă și nu cea care a indicat în mod eronat majoritatea.

Experimentul Milgram

În cele din urmă, un alt experiment clasic în psihologie este cel al lui Stanley Milgram (1974). Acest cercetător a cerut unui participant să pună întrebări unui alt participant care se afla într-o cabină. De fiecare dată când o întrebare a eșuat, participantul a trebuit să apese un buton care a dat un șoc și a ridicat tensiunea.

Participantul care a răspuns la întrebări și a primit descărcările a fost un actor care a falsificat descărcările, care nu erau reale. Majoritatea participanților, în ciuda strigătelor de durere ale celuilalt participant, au venit să administreze șocuri atât de puternice încât să poată duce o persoană la moarte. Pe tot parcursul procesului, cercetătorul a spus participantului că ar trebui să continue.

Ulterior, mai multe studii au arătat că, atunci când se întreabă ce cantitate maximă de gestiune le-ar putea da oamenilor, ele nu iau în considerare autoritatea investigatorului și trebuie să dea puține date. Totuși, când participă la experiment, vocea cercetătorului, care îi spune să continue, este suficientă pentru a face acest lucru.

Forme de influență socială

În prezent, se consideră că influența socială poate avea loc în diferite moduri:

• conformitate (Aronson, Wilson și Akert, 2010): Conformitatea este gradul în care emoțiile, opiniile sau sentimentele se vor schimba pentru a se potrivi opiniilor grupului. Grupurile sociale au de obicei norme și valori care indică ce să gândească și când, dacă nu o acceptăm, nu vom intra în grup. Prin urmare, pentru a fi membri ai grupului ne vom schimba opiniile pentru a lor, vom rezolva ceea ce ne spun.
• socializare (Clausen, 1968): socializarea este de a internaliza normele și ideologia unei societăți. Este un proces de învățare care durează o viață. Există o serie de agenți sociali care vor transmite procesul socializării. Cei mai importanți agenți sociali sunt familia și școala.
• Presiunea perechilor (Haun și Tomasello, 2011): Presiunea colegială sau presiunea socială este influența unui grup de colegi sau colegi. Această presiune provine, de obicei, de la alte persoane, cum ar fi prietenii și familia. Cea mai puternică presiune din partea colegilor poate fi cea care apare în perioada adolescenței.
• ascultare (Milgram, 1963): Obediența constă în ascultarea unui ordin și îndeplinirea lui. Ordinele pot consta în acțiuni care se desfășoară sau care sunt omise. În ascultare există o figură cheie, aceasta este cea a autorității. Aceasta poate fi de la o persoană, la o comunitate sau la o idee. Este o figură care, în primul rând, merită ascultare din diferite motive.
• conducere (Chin, 2015): conducerea este setul de abilități manageriale care influențează modul de a fi sau de a acționa oamenii sau un grup de lucru. Aceste abilități sunt folosite pentru ca persoana sau echipa să lucreze cu entuziasm pentru a-și atinge obiectivele și obiectivele. Aceste capacități includ capacitatea de a delega, de a lua inițiativa, de a gestiona, de a convinge, de a promova, de a încuraja, de a motiva și de a evalua un proiect printre altele..
• persuasiunea (Cialdini, 22001): convingerea este un proces menit să schimbe atitudinea sau comportamentul unei persoane sau unui grup față de un eveniment, o idee, un obiect sau o persoană, folosind cuvinte pentru a transmite informații, sentimente sau raționament, sau o combinație a acestora. În principiu influențează pe cineva prin cuvinte. Persucerea este echivalată cu retorica.

Disonanță cognitivă

Dar, de ce funcționează toate aceste metode de influență socială? Deși există mai multe explicații, una dintre teoriile care a câștigat cea mai mare putere în timp este teoria disonanței cognitive (Festiger, 1957). Disonanța cognitivă apare atunci când două gânduri se află în conflict sau când un comportament se confruntă deoarece nu se adaptează la convingerile anterioare (Ex: cineva care crede că uciderea este rău și sfârșește prin ucidere, cineva care crede că fumatul este rău și se sfârșește prin fumat).

Dissonanța cognitivă este înțeleasă ca tensiunea cauzată de lipsa de armonie interioară în sistemul de idei, credințe și emoții. Când există două idei sau un comportament cu care sunt incompatibile, această tensiune se produce. Disonanța și gustul neplăcut pe care îl lasă vor conduce oamenii să încerce să restabilească coerența. Deși reducerea dissonanței poate avea loc în moduri diferite, rezultatul este de obicei o schimbare a atitudinilor.

Un exemplu despre modul în care disonanța este legată de disonanța cognitivă este după cum urmează. Să spunem că o persoană se consideră bună. Imaginați-vă că această persoană participă la experimentul Milgram. Persoana noastră consideră că este bine ca oamenii să se supună autorității și dorește să continue să se gândească la ea însăși. Prin urmare, această persoană se va supune cercetătorului și va descărca mai puternic de fiecare dată când celălalt participant nu reușește să răspundă. Dacă n-aș asculta, ar apărea disonanța.

Ea nu va lua în considerare opțiunea de neascultare deoarece nu dorește să se distanțeze de atributele care disting o persoană bună. Este adevărat că el consideră, de asemenea, că este bine ca oamenii să nu tortureze pe alții cu evacuări, dar la început aceste descărcări sunt ușoare. Deci, între cele două atribute, la început alegeți să ascultați cercetătorul.

Pe de altă parte, pe măsură ce descărcările cresc, puterea celor două comportamente confruntate este, de asemenea, echilibrată

• Respectați autoritatea.
• Continuați să administrați descărcările.

în apărarea etichetei pe care vrea să o păstreze pentru sine (cea a unei persoane bune), astfel încât disonanța va crește și ea.

Când se întâmplă acest lucru, persoana care aplică descărcările nu le mai gestionează sau continuă. În primul caz, pentru a vă proteja imaginea împotriva faptului că ați ascultat, este posibil ca mintea dvs. să înceapă să pună la îndoială această autoritate. În al doilea caz, în același scop, persoana poate deveni convins că, de fapt, evacuările nu cauzează daune la fel de mult pe cât pare și persoana care primește îi este preface sau în partea de jos este bun pentru ea, deoarece, după cum spune cercetător (autoritate), îmbunătățirea învățării.

În orice caz, atunci când optați pentru una dintre cele două opțiuni, mintea dvs. va ataca cealaltă, astfel încât persoana care administrează descărcările să poată fi considerată încă o persoană bună.

Rolul emoțiilor

Până acum am vorbit, mai presus de toate, despre schimbări în atitudini, gânduri și comportamente, dar există un alt factor de mare importanță, emoții. În ciuda ideii generale că emoțiile urmează o cale, în timp ce raționamentul logic urmează alta, aceasta este o eroare.

Potrivit lui Damasio (1994), emoțiile influențează întotdeauna raționamentul, deși acest lucru este logic. Mai mult, dacă emoțiile nu au influențat, deciziile pe care le-am face nu ar fi acceptate din punct de vedere social. Gândiți-vă, de exemplu, la psihopați, care nu reglează emoțiile și nu simt empatie. Deciziile lor sunt destinate în beneficiul lor, dar lasă alți oameni la o parte.

prin urmare, o formă de influență socială, care este transversală față de celelalte forme explicate anterior, constă în apelarea la emoții. Manipulând emoții este considerat, de logica, o eroare pentru că în loc de a da un raționament logic încercați să schimbați emoțiile pentru aceasta rezultând într-o schimbare de atitudini. Acest lucru va afecta în special acei oameni care își lasă emotiile să le influențeze în mare măsură procesele de raționament.

În concluzie, am putea spune că este foarte ușor să îi influențezi pe ceilalți, dar, în același timp, nu este mai puțin dificil de influențat. După cum am văzut, grupurile sociale și persoanele în autoritate ne vor influența foarte mult. Cea mai bună modalitate de a gestiona aceste influențe este de a cunoaște mecanismele de influență și încercați să fiți conștienți atunci când acestea sunt date.

bibliografie

Aronson, E., Wilson, T. D. și Akert, R. M. (2010). Psihologia socială. Șaua superioară, NJ: Sala Prentice.

Asch, S. (1956). Studii de independență și de conformitate: I. O minoritate dintr-o majoritate unanimă. Monografii monografice, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Examinând munca în echipă și conducerea în domeniile administrației publice, conducerii și managementului. Managementul performanței echipei 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Influență: Știință și practică. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socializarea și societatea. Boston: Little Brown și Compania.

Damasio, A. R. (1994). Eroarea pierderilor: Emoția, rațiunea și creierul uman. Madrid: Editura Putnam.

Festinger, L. (1957). O teorie a disonanței cognitive. Stanford, CA: Universitatea Stanford.

Haun, D. B. M. și Tomasello, M. (2011). Conformitatea cu presiunea la egal la copiii preșcolari. Dezvoltarea copilului 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Studiu comportamental al supunerii. Oficial al psihologiei anormale și sociale. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Ascultarea autorității: o viziune experimentală. London: Publicații Tavistock.

Influența celorlalți decidem liber? Uneori influența celorlalți poate avea repercusiuni mari în viața noastră. Cât de departe ești dispus să mergi? Citiți mai mult "