Două rute pentru convingerea probabilității modelului de dezvoltare

Persuasiunea este înțeleasă ca orice schimbare care apare în atitudinile oamenilor ca o consecință a expunerii lor la o comunicare. La aceasta trebuie adăugat că o astfel de comunicare este proiectată și executată intenționat pentru a convinge. Deci, atunci, Persuasiunea ar fi înțeleasă ca o schimbare de atitudine.

Mai mult decât atât, în convingere intră în joc următoarele elemente: expeditorul, mesajul, destinatarul sau publicul, contextul în care este dat convingere, canalul prin care mesajul și intenția care este transmis receptorul sau audiența își asumă propunerile apărate în mesaj. Având în vedere aceste elemente, cel mai bun model pentru a înțelege persuasiunea este modelul de elaborare a probabilității.

Schimbarea atitudinilor

Persuasiunea încearcă să schimbe atitudinea. Atitudinile pot fi înțelese ca o evaluare generală pe care oamenii o fac despre obiecte, întrebări și alte persoane, care, din punct de vedere tehnic, se numesc obiecte atitudine. de asemenea, atitudinile au trei componente: afective, cognitive și comportamentale.

Componenta afectivă se bazează pe emoții, componenta cognitivă se concentrează pe credințele și componenta comportamentală asupra comportamentelor sau experiențelor din trecut. Aceste trei componente constituie structura psihologică a atitudinilor de la care apare și se materializează evaluarea globală în comportamente. În acest fel, Persuasiunea încearcă să schimbe ceea ce simțim, ceea ce gândim și, în cele din urmă, ceea ce facem.

Pe de altă parte, schimbările în atitudini pot avea două forme: polarizarea și depolarizarea. Polarizarea se referă la atitudinea care se schimbă în direcția în care a prezentat inițial atitudinea, în timp ce în depolarizare schimbarea atitudinii este opusul tendinței inițiale. Cu alte cuvinte, polarizarea reafirmă atitudinile noastre și depolarizarea ne determină să adoptăm o atitudine contrară a ceea ce am avut.

"Civilizația este victoria persuasiunii asupra forței".

-Platon-

Probabilitatea modelului de dezvoltare

Cea mai bună interpretare a convingerii este cea propusă de probabilitatea modelului de elaborare. Acest model propune acest lucru există două căi prin care se produce persuasiunea: o rută centrală și un traseu periferic. Astfel, motivația de a procesa mesajul va determina calea luată. Motivația scăzută duce la ruta periferică, în timp ce o motivație ridicată duce la ruta centrală.

În funcție de modelul de probabilitate de pregătire există două modalități de a face convingeri: o rută centrală și o rută periferică.

Pe de o parte, ruta centrală implică o probabilitate mai mare de elaborare; adică să acordați o atenție deosebită mesajului și să contrastați informațiile cu cunoștințele anterioare. Pe de altă parte, traseul periferic necesită a nu se dedica prea mult efort; adică informațiile nu sunt elaborate prea mult.

Deci, atunci, traseul periferic conduce la a se baza pe indicatori situaționali, deoarece expeditorul pare credibil. În acest fel, motivația care determină dacă mesajul este elaborat pe calea centrală sau pe cel periferic va depinde de diferiți factori.

"Obiectul oratoriei nu este adevărul, ci convingerea".

-Thomas Macaulay-

Motivarea și capacitatea de procesare

În primul rând, motivația de a înțelege mesajul și de a face un efort mental pentru a face acest lucru și capacitatea de a conta pentru a procesa mesajul vor determina probabilitatea de elaborare, adică a traseului.

Pe de o parte, motivația se bazează pe importanța mesajului către destinatar, neconcordanța între propunerea mesajului și poziția receptorului, ambivalența subiectului, numărul de surse ale mesajului și nevoia de cunoaștere (se bucure de gândire) a receptorului. Pe de altă parte, capacitatea va depinde de primirea mesajului, distrage atenția elemente prezente, timpul disponibil, complexitatea mesajului și receptorul are cunoștințe despre acest subiect.

Rezumă, Atunci când primim o comunicare persuasivă, vom avea un traseu central dacă suntem motivați să procesăm informațiile. În caz contrar, traseul va fi periferic.

Astfel, schimbarea atitudinii va avea loc în funcție de faptul că mesajul este atractiv, oferă argumente sau surse de nume în care avem încredere. Pe de altă parte, dacă suntem cu adevărat motivați, capacitatea noastră de a procesa informații va influența și ea. Dacă nu avem capacitățile necesare, este posibil să mergem de-a lungul rutei periferice, dar dacă ne bazăm pe ele, este posibil ca informațiile să treacă prin ruta centrală.

Dacă mesajul este procesat de o rută centrală, putem genera gânduri favorabile sau nefavorabile. Astfel, dacă sunt favorabile, va apărea o polarizare, iar atitudinea va fi mai favorabilă argumentelor în simfonie cu mesajul. În caz contrar, depolarizarea va avea loc și atitudinea noastră va fi mai negativă față de aceste argumente. A treia posibilitate este că gândurile sunt neutre, caz în care se vor întoarce la un traseu periferic.

Tehnicile de persuasiune ale lui Cialdini Tehnicile de convingere au fost organizate de Roberto Cialdini în șase principii fundamentale, pentru a afla ce sunt. Citiți mai mult "