Definirea convingerii și elemente ale artei convingătoare

De la începutul timpului, ființele umane au încercat să-și atingă obiectivele în modul cel mai optim posibil prin crearea unor planuri și strategii pe termen lung pentru acest lucru. Cu toate acestea, în calitate de entități sociale pe care noi suntem, în multe ocazii obiectivele noastre sunt că alții acționează sau gândesc într-un anumit mod.

Deși, în unele cazuri, obiectivele celorlalte coincid cu cele ale celorlalte, este comun să se considere că, în mod normal, acest lucru nu este cazul, având incompatibilitatea obiectivelor și a conflictelor care fac dificilă atingerea obiectivelor noastre.. ¿Cum de a rezolva această problemă? Una dintre metodele care pot fi utilizate în acest scop este încercarea de a schimba comportamentul, afecțiunea sau părerea altora într-un mod care favorizează interesele lor.. Asta este, a face uz de persuasiune.

• Articol asociat: "Cele 3 chei de persuasiune: ¿Cum să-i conving pe ceilalți?

¿Ce este persuasiunea?

Noi înțelegem convingere ca procesul prin care mesajele la care este prevăzut cu argumente care le susțin, în scopul de a schimba atitudinea unei persoane, făcându-mă să fac, cred și opine lucruri care inițial nu s-ar face, ar crea sau opinaría folosite.

Potrivit lui McGuire, Acest proces de schimbare depinde în principal de existența probabilității de primire a mesajului, adică dacă destinatarul are capacitatea de a participa și de a înțelege mesajul pe care dorește să-l dea și de acceptarea de către acesta a destinatarului.

Această acceptare va depinde în principal de modul în care este procesat mesajul, precum și de nivelul de implicare și familiaritate pe care îl avem cu subiectul pe care încercăm să-l convingem. Astfel, cineva care dau o importanță mare pentru subiectul vorbesc și se simt provocate de această special, va participa la conținutul mesajului, evaluarea-l critic, în timp ce cineva care nu consideră relevant subiectul tratat va fi mai puțin predispuse începe chiar pentru a analiza conținutul mesajului nu poate fi analizat, deși poate fi convins de elemente externe mesajului însuși.

De exemplu, dacă cineva ne spune că același text va fi revizuit pe un subiect săptămâna viitoare, acei studenți care au subiectul în cauză va fi foarte motivați să creadă, în timp ce altele sunt puțin probabil să își schimbe atitudinea.

Persuasiunea nu se bazează pe sloganuri

Desigur, trebuie să ne amintim că procesul de convingere nu este direct: adică,, pentru că o persoană spune altcuiva că ar trebui să exercite mai mult sau să folosească produsul X cu o tehnică convingătoare, acest lucru nu înseamnă că ultimul îl va asculta. Unele elemente care îngreunează o schimbare reală sunt reprezentate de argumente slabe pe care receptorul le poate contracara, consolidând în continuare punctul de vedere inițial.

De asemenea, cred că vrem să manipuleze prin înșelăciune sau proclamatii simpliste face ca procesul de a fi convins mai dificilă, provocând o rezistență și chiar o acțiune contrară, care intenționează să se simtă atacat libertatea noastră personală. Acest fenomen este numit reactanță.

Elementele esențiale ale convingerii

Pentru a înțelege mai bine procesul prin care o persoană sau un mijloc poate influența altul prin schimbarea minții, trebuie să țineți cont de elementele-cheie ale procesului, fiind acestea sursa, receptorul, mesajul propriu-zis și tehnica utilizată pentru transmiterea lui.

1. Emitent

În ceea ce privește cine transmite informații, sursa care încearcă să convingă, există două caracteristici care sunt luate în considerare în momentul în care sunt sau nu sunt convinse: atractivitatea și credibilitatea acestuia. S-a demonstrat în mai multe experimente, în general, considerate mai fiabile persoane care o percep ca fiind mai atractiv (parțial prin efectul de halou, presupunem că cineva care are o calitate bună va avea cu siguranță altele). Acesta este unul dintre motivele pentru care în publicitate apar frecvent bărbați și femei de mare atractivitate fizică sau celebrități celebre, pentru a ne vinde un produs.

totuși, cea mai influentă caracteristică a sursei atunci când ne convingem este credibilitatea, care se acordă nivelului de competență al sursei în subiectul în cauză și sincerității percepute.

Să vedem asta cu un exemplu simplu. Ne spune că în decurs de zece ani cometa Halley se va prăbuși în Pământ. Dacă persoana care ne spune este o persoană pe care o întâlnim pe stradă, probabil că nu ne schimbăm modul de a acționa, dar dacă persoana care declară că este un expert al NASA, preocuparea pentru aceasta este mai probabil să crească. Un alt exemplu ar putea fi găsit încă o dată în utilizarea de celebrități pentru a face publicitate produselor în articole publicitare. În acest caz, majoritatea vedetelor nu numai că tind să fie atractive, dar sunt, de asemenea, asociate cu un nivel bun de credibilitate bazat pe imaginea lor publică.

2. Receiver

În ceea ce privește destinatarul mesajului, Principalele caracteristici care afectează timpul care trebuie influențat sunt nivelul de inteligență, stima de sine și nivelul de implicare în subiect.

Trebuie să se țină cont de faptul că efectul nivelului inteligenței nu ar trebui luat ca o măsură directă. Nu este faptul că persoana cea mai influentă are mai puțină inteligență, dar cineva cu inteligență mai mare va avea mai multe resurse pentru a pune la îndoială argumentele folosite în convingere. Având o capacitate mai mare în ceea ce privește învățarea și utilizarea informațiilor memorate în timp real, modul de dialog al celor mai inteligenți este mai fluid și coerent, ceea ce se reflectă în rezultatele obținute atunci când este convingător.

În ceea ce privește stima de sine, descoperim, în general, că, la o stima de sine mai scăzută, este mai puțin probabil să considerăm propriile noastre argumente drept valide, acceptând mai ușor pe cele ale altora.

3. Mesaj

Un alt element principal în convingerea cuiva este mesajul în sine. Mai multe studii indică faptul că utilizarea unui mesaj mai rațional sau mai emoțional va depinde de tipul de răspuns pe care cineva dorește să îl favorizeze. Aceasta afectează, de asemenea, mesajul încorporează elemente care provoacă frica sau sentimentul de amenințare: teoria motivației de protecție Rogers, vom tinde să caute și să ia în considerare mai mult anumite mesaje care ne permit să minimizeze sau evita deteriorarea.

S-a investigat, de asemenea, faptul că convingere se face cu mai mult de multe ori cu un mesaj închis sau deschis, indicând faptul că acesta este, de obicei, mai bine să lase o concluzie deschisă interpretării, deși ghidat în direcția din care doriți să convingă. Acest lucru se poate datora acestui mod ascultătorii sunt mai mulțumiți când ajung la aceste concluzii, ceva pe care îl experimentează ca și cum ar fi o descoperire făcută de ei înșiși, fără ca cineva să încerce să impună o idee din afară.

În cele din urmă, sa discutat dacă este convenabil să se indice numai argumentele care favorizează poziția fie argumentele poziției opuse ar trebui de asemenea indicate. În acest sens, s-a sugerat că este mai Persuader arată ambele poziții, în caz contrar este mai vizibil decât mesajul intenționat este de a crea publicitate sau propagandă, mai degrabă decât furnizarea de date pentru a decide rațional, iar acest lucru se termină prin a provoca reactanță.

O modalitate de a influența ceilalți

După cum am văzut, persuasiunea constă, în parte, în detectarea acelor "fisuri" în apărarea psihologică a unei persoane, care poate fi influențată și mai ușor de convingă-i să ia o decizie. Desigur, acest proces nu ar trebui să dea impresia că persoana pe care încercați să convingă piardă sau să dea în persoanei care convinge, pentru că simplul fapt de a experimenta un schimb de idei percepând-o din această perspectivă creează rezistențe dificile în jos.

Prin urmare, persuasiune nu acționează prin raționalitate, ci prin euristică și comenzi rapide mentale în general Oamenii care sunt convinși nu înțeleg cu adevărat, deoarece, în multe cazuri, ei cred că acționează numai din raționalitatea lor.

De aceea, aceste strategii sunt atât de utilizate; permiteți unei persoane să opteze pentru o anumită opțiune fără a observa prezența unui plan de ao convinge.

Referințe bibliografice:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Influența. Psihologia persuasiunii. Ediția revizuită. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Un model de procesare a informațiilor privind eficiența publicității. În H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Științe comportamentale și de management în marketing. New York: Ronald.
• Rivas, M. și López, M. (2012). Psihologie socială și organizații. CEDE Manual de pregătire PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Schimbarea atitudinii și integrarea informației în apelurile de teamă. Psychological Reports, 56, 179-182.