Rezistența la convingere - Teoria inoculării

Destinatarii au numeroase mecanisme pentru a evita influența mesajelor persuasive. Ca un criteriu general, cu cât este mai mare cunoștința pe care o are receptorul despre subiect și cu cât este mai articulată cunoașterea (cu cât are mai multă putere atitudinea), cu atât este mai dificil să convingi.

1. Teoria inoculării (McGuire)
2. Persistența efectelor secundare
3. Modificarea atitudinii ca urmare a acțiunii

Teoria inoculării (McGuire)

Teoria inoculării spune „pre-expunere a unei persoane într-o formă slabita de material care amenință atitudinea lor, se va face cel mai dur persoana la astfel de amenințări, atâta timp cât materialul inoculat nu este suficient de puternic pentru a depăși apărarea lor“.

McGuire crede asta Inocularea va fi mai eficientă decât oferirea de argumente de sprijin din două motive:

1. Facilitează practica apărării credinței.
2. Creșterea motivației individului de a se apăra.

   (Dacă o persoană a recunoscut întotdeauna o credință și nu a fost niciodată atacată, probabil că nu a elaborat argumente în sprijinul său).

Ei au verificat folosind axiome culturale (credințe larg răspândite, care sunt rareori puse în discuție): „Este o idee bună să se spele dinții după mese“ sau „penicilină a fost de mare folos omenirii“. Ei au elaborat două tipuri de apărare din aceste convingeri:

• Apărarea sprijinului: Oferirea de argumente în favoarea axiomei culturale.
• Apărarea inoculării: argumente contradictorii respinse din axiom.

McGuire și Papageorgis au creat 4 condiții experimentale:

1. Susțineți apărarea și apoi atacați.
2. Inocularea de apărare și apoi atacul.
3. Atac fără apărare.
4. Nici atac, nici apărare.

rezultate:

• Orice tip de apărare era mai bun decât nici unul.

Apărarea inoculării a fost superioară suportului, oferind rezistență la un atac ulterior, ambele folosind ca atac aceleași argumente ca și cele inoculate anterior într-o formă slăbită, ca atunci când se folosesc alte argumente decât cele inoculate.
Inocularea pare mai eficientă când au trecut câteva zile și nu în momentul imediat după primirea argumentelor respinse.

cercetare folosind atitudini cu privire la care receptorul nu este la fel de sigur ca cu axiomele culturale:

1. Ambele mesaje de susținere și de inoculare par la fel de eficiente.
2. Rezistența produsă de mesajele de inoculare poate fi generalizată la argumente diferite de cele slabe.
3. O combinație de mesaje de suport și de inoculare oferă mai multă rezistență la convingere decât utilizarea numai a mesajelor de suport.

Distracția

Distragerea influențează negativ impactul unui mesaj persuasiv. McGuire. : "Elementele care distrag atenția atunci când este recepționat un mesaj persuasiv, interferează cu învățarea argumentelor și, prin urmare, reduc schimbarea atitudinii".

Cu toate acestea, în anumite circumstanțe, distragere a atenției, nu numai că nu a redus, dar poate crește convingere: Atunci când oamenii sunt expuși să prezinte mesaje vocalizes intern contraargumente împotriva apărat de poziția mesaj, dar, distragere a atenției poate inhiba dezvoltarea de astfel de contraargumente și să provoace o schimbare de atitudine.

Explicat prin modelul PE:

• Nivelurile scăzute sau moderate de creștere distragere a atenției schimbare de atitudine, deoarece acestea reduc tendința de a contraargumentar, dar nu doare serios atenția și înțelegerea.
• Dacă distragerea este ridicată, recepția poate fi afectată și modificarea atitudinii se diminuează.

Petty și Cacioppo: "Impactul distragerii va depinde de răspunsul cognitiv dominant care provoacă comunicarea":

• Dacă mesajul stimulează contraargumentul, distragerea atenției va duce la o convingere sporită prin interferența cu dezvoltarea contraargumentului..
• Dacă mesajul nu stimulează contraargumentarea deoarece provoacă favorabilitate, distragerea atenției va împiedica acele răspunsuri favorabile și va produce mai puțină acceptare.

Pe scurt, în mesajele contra-longitudinale, pentru ca distragerea să afecteze convingerea, mesajul trebuie să provoace contraargumente.

Acest lucru nu se poate întâmpla când:

1. Mesajul nu atrage atenția destinatarului.
2. Sursa este credibilitate scăzută (destinatarul nu consideră necesar să analizeze mesajul).
3. Subiectul nu implică sau nu interesează destinatarul.
4. Centrul atenției este îndreptat spre semnalul care distrage atenția și nu spre mesaj.

Efectele prevenirii

Legat de teoria inoculării: Simplul fapt de a avertiza destinatarul că vor încerca să-l convingă mărește rezistența sa la convingere.

motiv: Se stimulează contraargumentele:

• Dacă anunțul este înaintea mesajului și se explică ce tip de persuasiune va fi, contraargumentul este pregătit înainte de primire.
• În cazul în care anunțul este înainte, dar nu mai sunt date date, contra-argumentul se face în timpul primirii mesajului.

Prevenirea poate duce tb. la o schimbare anticipată de atitudineCând receptorul vrea să „arate bine“, pretinde a fi o persoană dificilă de a convinge Þ va fi afișat în conformitate cu mesajul înainte de a transmite aceasta se produce. cazurile în care beneficiarii doresc să fie „convins“ ( „segmente de public“ militante religioase politici) nu sunt luate în considerare. În acest caz, prevenirea nu vă va reduce entuziasmul. Papageorgis: Depinde de gradul de implicare sau importanța personală a problemei destinatarului:

• Dacă există o mare implicare, prevenirea reduce impactul persuasiv.
• Dacă nu sunt foarte implicați, prevenirea nu afectează schimbarea atitudinii.

Persistența efectelor secundare

Hovland și colab. ei au crezut că efectele unui mesaj convingător ar fi mai intense imediat după emiterea mesajului. Schimbarea atitudinii ar persista atât timp cât mesajul a fost reținut.

Oprirea impactului persuasiv

Efectele persuasive se diminuează odată cu trecerea timpului, dar nu există nici un singur model temporar: Potrivit PE: persuasiune mai convingătoare este ceea ce se întâmplă prin traseul central: Efectele mesajului vor fi mai durabile în funcție de cantitatea de răspunsuri cognitive generate. Factorii care măresc numărul de răspunsuri cognitive generate:

1. Repetarea mesajului și a argumentelor acestuia până la o anumită limită.
2. Varietatea și complexitatea argumentelor.
3. Implicarea receptorului.
4. Faptul că răspunsurile cognitive sunt generate de receptorul însuși.
5. Accesibilitatea la atitudine.
6. Rolul receptorului ca transmițător de informații.

Efectul de amortizare

Ocazional, schimbarea de atitudine a fost mai mare atunci când a fost ceva timp, decât a fost imediat după emisie ⇒ efectul de amorțeală.

Se întâmplă în situații foarte specifice care îndeplinesc următoarele condiții:

• Conținutul mesajului și semnalele periferice (de exemplu, credibilitatea) trebuie să afecteze separat schimbarea atitudinii și nu trebuie să se influențeze reciproc.
• Receptoarele analizează cu atenție conținutul mesajului, sunt convinse de acesta și stochează acele informații în memorie.
• După primirea mesajului, receptoarele primesc un semnal de respingere care anulează efectul persuasiv al mesajului (de exemplu, sursa nu are credibilitate).
• Odată cu trecerea timpului, receptoarele uită efectul acelui semnal, ceea ce este mai puțin important decât uitarea conținutului mesajului.

Modificarea atitudinii ca urmare a acțiunii

Festinger, RIECKEN și Schachter (1956) evidențiază cât de important este pentru oameni justifica comportamentul lor pentru ei și pentru alții (raționalizarea comportamentului) și poate anula dovada faptelor. Investigarea care infiltrează secta Marian Keeh.

Din aceste și alte studii, se gândi Festinger teoria disonantei cognitive. NECESITATEA Consecvența sfârșitul anilor 50, a venit o serie de teorii care au fost bazate pe presupunerea că ființele umane trebuie să mențină un comportament care este în concordanță cu ceea ce spune el și crede. Teoria echilibrului lui Heider Teoria echilibrului lui Heider "Există tendința de a organiza simpatii sau antipatii față de oameni pe baza atitudinilor noastre".

Echilibrul relațiilor interpersonale este o stare emoțională plăcută care este atunci când doi oameni se simt simpatie reciprocă și să aibă o atitudine similară (+ sau -) către o altă persoană, obiect sau problemă importantă. Dacă există dezacord, există o stare neplăcută, care determină fie schimbarea atitudinii personale, fie încercarea de a schimba atitudinea celuilalt sau de a considera că acea persoană este la fel de plăcută pe cât am crezut. Dacă o persoană nu ne place, dezacordul cu ei nu produce dezechilibru emoțional.

Teoria congruenței dintre Osgood și Tannenbaum

Necesitatea de a menține convingeri în concordanță cu atitudinea față de o sursă de informație: dacă există o inconsecvență între un aviz inițial și o sursă de informații, va exista o tendință de schimbare a evaluării sursei sau a schimbării de opinie.

Teoria disonanței cognitive a lui Festinger

Încercați să prezică schimbările în atitudini, atunci când un fel de cunoștințe pe care persoana are despre ea însăși, despre comportamentul lor sau împrejurimile lor nu se potrivesc reciproc. Asemănările dintre teorii: incoerența dintre opiniile, atitudinile și comportamentele cauzează în ființa umană sentimente neplacute, care promovează căutarea coerenței.

Diferențele dintre teorii:

• Teoria echilibrului și teoria congruenței prezintă problema incoerenței ca o problemă cognitivă, lipsa logicii, căutarea raționalității între gând și comportament.
• Teoria disonanței cognitive indică un principiu psihologic diferit prin care se caută coerența. Este o problemă motivantă