Influența socială și tehnicile ei

Influența socială Se întâmplă atunci când emoțiile, opiniile sau comportamentele unei persoane sunt afectate de alții. Influența socială are multe forme și poate fi văzută în conformitate, socializare, presiune colegială, ascultare, conducere, persuasiune, vânzări și marketing. În 1958, psihologul Harvard Herbert Kelman a identificat trei varietăți largi de influență socială.

Influența socială

Când se confruntă cu un mesaj persuasiv, destinatarul poate:

1. Procesați mesajul rațional.
2. Lasă-te să fii dus de euristică.

Pentru unii autori precum Allport, influența socială Este obiectul central de studiu al Psihologiei sociale. Allport definește studiul influenței sociale: încercarea de a înțelege și de a explica modul în care gândurile, sentimentele și comportamentele indivizilor sunt influențate de prezența reală, imaginată sau implicită a altora. Oamenii intervin, uneori ca un agent influent, și uneori ca o țintă care este influențată de alte ființe umane. Influența nu este întotdeauna deliberată sau explicită.

INFLUENȚA SOCIALĂ INTENȚIONALĂ SAU PERSUZIUNEA

Prin procesele de influență și persuasiune sunt configurate afecțiunile, credințele, atitudinile, intențiile și comportamentele noastre. Intenția de a influența este întotdeauna îndreptată spre realizarea unei schimbări în comportamentul altora, indivizi sau grupuri. Uneori, scopul este de a obține un comportament concret (pregătiți micul dejun); alteori, intenționează să influențeze atitudinile (anunțarea naturii). Încercările de influență pot fi date: în procesele față-în-față. Prin mass-media.

TIPOLOGII ÎN STUDIUL INFLUENȚEI

DEPUNEREA PE OBIECTIV a agentului de influenta: a) Luați un comportament concret în receptor. b) Dă-i să-și schimbe atitudinea pentru a produce, pe termen lung, o schimbare de comportament. ÎN CADRUL SCENARII în care are loc:

1. Comunicare directă sau interpersonală față-în-față: Interacțiunea este bidirecțională și dialectică. Agentul de influență și ținta lui intervin în același timp. Ținta de influență participă impunându-și propria poziție.
2. Comunicare directă adresată unui public: Interacțiune unidirecțională și puțin reciprocă (raliu). Ținta de influență poate fi exprimată prin reacții (aplauze, boos), dar influența sa asupra agentului de influență este mai mică.
3. Comunicarea de masă: Nu există un contact direct între comunicator și public. Influența este unidirecțională.

Albul poate influența numai prin acceptarea sau respingerea mijloacelor de comunicare. Psihologia socială analizează procesele psihologice implicate în influența interpersonală și cele mai eficiente tactici de influență. Contribuie la o mai bună înțelegere a motivului pentru care oamenii se comportă într-un anumit mod, pentru a se apăra de manipulare și pentru a obține experți în tehnici de influență.

Tehnici de influență

Oamenii folosim tactici când vrem să influențăm.

ROBERT CIALDINI a sistematizat toate tehnicile de influență observate în legătură cu o serie de principii psihologice. Principiile psihologice sunt înțelese ca fiind caracteristicile fundamentale și fundamentale ale ființei umane de la care derivă multe comportamente sociale sau care servesc drept ghid pentru a acționa în diferite situații de interacțiune. Deoarece sunt utile în procesele de interacțiune, este ușor să lucreze atunci când încercați să declanșați un anumit răspuns.

Aceste tactici pot fi grupate, în conformitate cu principiul psihologic care stă la baza, în 6 PRINCIPIILE INFLUENȚEI: Principiul reciprocității: "Trebuie să-i tratezi pe alții așa cum ne tratează." Este mai ușor să convingi că cei care au primit anterior un cadou sau o favoare au detașat scopurile noastre..

Începutul penurii: "Ceea ce este mai greu de realizat este evaluat". Orice oportunitate pare mai atractivă pentru noi, mai puțin accesibilă (din cauza costului economic sau a efortului pe care îl implică). Principiul validării sociale: Tendința de a acționa ca oamenii din jurul nostru. În cele mai multe cazuri, este de obicei potrivit să faceți ceea ce fac oamenii ca noi.

Principiul simpatiei: Tendința de a face ceea ce ne place sau ne place. Cu cât este mai mare atracția pe care o persoană o trezește, cu atât este mai mare posibilitatea de a influența. Principiul autorității: Obligația de a asculta pe cel care comanda. Ascultare, nu numai pentru autoritatea legitimă, ci și pentru simbolurile asociate cu autoritatea. Principiul coerenței: Importanța congruentei cu acțiunile anterioare și cu angajamentele dobândite anterior

. Caracteristicile comune ale principiilor anterioare:

1. Ele sunt utile în majoritatea ocaziilor.
2. Ele sunt norme de coexistență extrem de apreciate din punct de vedere social.
3. Ele sunt învățate din copilărie.
4. Ele servesc ca o scurtătură euristică sau cognitivă pentru a interpreta și a acționa rapid într-o situație socială.
5. Acestea sunt de obicei utilizate de către profesioniștii de convingere pentru a-și atinge scopurile.

Faptul că ele sunt folosite ca euristici înseamnă că ele provoacă răspunsuri automate. Acest tip de răspunsuri are avantajul că economisesc timp și capacitate mentală și dezavantajul că acestea sporesc posibilitatea de eroare. În funcție de caracteristicile interacțiunii, unele principii funcționează mai bine decât altele.

Eficacitatea tacticii de influență depinde de agentul de influență care le folosește într-un mod adecvat situației și de cei care participă la interacțiune. Utilizarea în comun a mai multor principii maximizează posibilitățile de influențare.