Începutul de lipsă un truc pentru a ne încuraja să cumpere

Vânzătorii știu foarte bine că un truc bun pentru a îmbunătăți vânzările oricărui produs este de a avertiza clientul că se apropie o perioadă de deficit. Și nu vreau să spun vânzătorii care lucrează în magazine și sedii pentru public, dar vânzătorii care reprezintă fabrici și companii care își vizitează periodic clienții în propriile lor magazine pentru a lua comenzi.

Comunicați clientului că produsul sau produsul respectiv va lipsi săptămâna viitoare, fie pentru că fabrica se închide pentru vacanțe, deoarece a rămas fără materii prime pentru producția sa, fie pentru orice a fost, este o modalitate de ai încuraja să ceară mai mult decât de obicei să se simtă în siguranță și cu nevoile imediate acoperite. Este vorba de principiul deficitului.

Începutul de lipsă, util pentru a vinde orice

Investigațiile spun, de asemenea, că ordinea articolului în cauză poate ajunge la dublu sau triplu atunci când lipsa pe care vânzătorul o prezice are caracterul de "zvon" sau "informații exclusive". Strategia se traduce astfel:

"Aceasta este între noi, dar se pare că șampania premium va lipsi pentru Crăciun. Fabrica are o problemă de sindicat, iar muncitorii planifică o grevă pentru acea vreme. Mi-a spus Carlitos, facturistul, care este un prieten al delegatului plantei. Proprietarii companiei încă nu știu nimic. Poate ar trebui să întăriți comanda cu mai multe cutii, dar nimeni nu poate ști asta. Vă spun despre încrederea care ne unește după atâția ani ".

Dar lupta pentru binele rar poate lua alte forme. Să vedem ce sunt.

Concurenți pentru același lucru

În plus față de "exclusivitate", există o altă variantă cu ajutorul căreia puteți profita din plin de acest truc psihologic: "concurența" pentru speranța resurselorsau. Pentru a exemplifica, citez banca inculpaților în domeniul imobiliar, care este probabil să ajungă să câștig în mine ură furioasă a întregului sector.

Să luăm un exemplu. Un cuplu care își planifică nunta și apoi se mută împreună îmbină o întâlnire cu un agent imobiliar pentru a vizita un apartament care este în chirie. Proprietatea este ceea ce are nevoie cuplul: are trei camere, este luminos, are facturi mici pentru utilități (gaz, electricitate etc.). Conform informațiilor tehnice, locul este perfect. Acum trebuie doar să vedem în ce stare te afli.

Dar agentul imobiliar perspicace (care participă consultări cu privire la proprietatea de ceva timp) citează mai multe părți interesate pentru aceeași zi, cu o diferență de 10 sau 15 minute, astfel încât în ​​mod inevitabil, se întâmplă următoarele: după perechea de creduli lovebirds merge pe podea ghidat de către vânzător, și în timp ce deliberarea între ei despre argumentele pro și contra de închiriere, ajunge la o a doua pereche cu aceleași intenții ... ceea ce se întâmplă în continuare este truc cheie.

Agentul imobiliar se apropie de primul cuplu și îi spune confidențial, aproape într-un șoaptă, că îl scuză pentru o clipă în timp ce arată proprietatea altor persoane, dar nu-ți face griji, că au prioritate, în cazul care doresc să lase un semn în aceeași zi.

Pe de altă parte, în condiții similare, noii veniți spun că există un cuplu care a sosit mai devreme și vrea să păstreze proprietatea. Totuși, oricum, de când au mers acolo, le va arăta locul excelent și vor putea să-l păstreze dacă celelalte părți interesate își vor schimba părerea.

Capcana este înarmată. Atât oamenii care au sosit înainte cât și cei care au sosit mai târziu, ei simt că interesul original pe care l-au avut pentru acel apartament crește exponențial. Dintr-o dată, este o marfă rară și pentru care trebuie, de asemenea, să concureze.

Concurență în restaurante

Atunci când un produs are o cerere socială ridicată sau cel puțin credem că, datorită unor trucuri psihologice malefice, interesul nostru pentru posedarea acestuia crește automat. Aceasta este ideea din spatele unei strategii de marketing la domiciliu, dar eficientă, implementată de multe restaurante.

Chiar dacă există suficient spațiu fizic în interiorul unității, profesorul de cameră sau administratorul locului se asigură că oaspeții care sosesc trebuie să aștepte afară pe trotuar. Astfel, la ușa locului se formează linii de lungă durată, sugerând oricui trec prin asta, dacă sunt atât de mulți oameni care așteaptă cu răbdare la cină, cu siguranță trebuie să fie pentru că mâncarea este excelentă. La urma urmei, cine s-ar supune voluntar la astfel de torturi, dacă rezultatul final nu ar fi meritat??

Simularea cererii

Același lucru este valabil și pentru emisiunile publice. Ghidat de noțiunea de cerere socială, credem că, în mod eronat, că, dacă un film care este afișat publicului consumator, fie pentru că am citit în ziar sau pentru că am văzut cu ochii noștri vastele rândurile se formează la intrarea în cinematograf, trebuie să fie, în mod necesar, pentru că filmul este o minune adevărată a celei de-a șaptea artă.

Mai mult Există doctori, psihoterapeuți și chiar chelneri, cititori de tarot și fraude de natură mai variată public expune agendele lor, astfel încât să știm numărul mare de oameni care vin la ei. Întârzierea obținerii unei schimbări devine, în anumite cazuri, câteva luni. Obiectivul este întotdeauna același: să crească gradul de dificultate în accesarea serviciului, astfel încât acesta să crească, de asemenea, în corelație pozitivă, gradul de dorință și profesionalismul perceput.

Rationalizarea

Există momente când oamenii se aruncă sălbatic și concurează pentru un bun rar, cum ar fi o bancă de sute și mii de pirane pe un pește mic.

"Dacă ceva este rar, este pentru că toată lumea o vrea. Și dacă toată lumea o vrea, este pentru că trebuie să fie bun ".

Aceasta pare a fi logica gândirii (sau mai degrabă a "gândirii" ilogice) care stă la baza acestui fenomen psihologic special. Toate atributele pozitive pe care le atașează la produsul sau serviciul pe care îl găsim dintr-o dată ne implicată într-o luptă cu alții sunt, de cele mai multe ori, printr-o simplă raționalizări care să justifice și să ne reasigura cu privire la acțiunile noastre oneroase.

"Ei bine, a trebuit să aștept o oră și jumătate pentru a intra în restaurant, dar merită întotdeauna, acolo fac cei mai buni rabi din țară".

Comentariile de acest gen sunt tipice atunci când spunem experiența noastră unui prieten. Acum, ei fac cel mai bun calmar acolo? Este foarte îndoielnic că este într-adevăr, dar trebuie să credem că ne lasă conștiința calmă și stima noastră de sine neatinsă.

Este un argument pe care îl folosim de fapt pentru a ne convinge că am făcut ceea ce trebuie, când avem vreo îndoială cu privire la decizia de a aștepta atâta timp în aer liber pentru a mânca un vas simplu de calmar.

Competiția în selecția personalului

Mulți consultanți din companie recurg la aceeași dinamică atunci când sunt încredințați căutarea și selecția personalului. În zilele noastre, este foarte comună întâlnirea tuturor candidaților care aspiră la o anumită poziție în ceea ce se numește "evaluare". Practic, este un interviu în grup în care diferiții solicitanți trebuie să interacționeze și să participe la o serie de activități în care trebuie să rezolve probleme legate de zona lor de lucru..

În timp ce, în principiu, ideea de evaluare este de a cumpăra timp și de a evalua abilitățile sociale ale oamenilor și aptitudinile lor atunci când lucrează în echipă, procesul nu se oprește să fie, rău că le cântărește psihologilor care se dedică acestei situații, o luptă gladiatorică care luptă pentru a obține o slujbă unică și prețioasă, într-un fel de model secol XXI de la Coliseum.

Cu unele atingeri de exagerare, filmul „Metoda“ de Marcelo Piñeyro arată în mod concludent cum ostil și nemilos poate deveni o evaluare atunci când mai mulți candidați pentru un post de conducere într-o companie multinațională sunt conduse de circumstanțe să stau față în față pentru a câștiga trofeul râvnit, în timp ce în afara clădirii în care procesul are privitorul se poate vedea o lume în plină criză, împotmolit în foame, tulburări sociale și proteste, care creează un contrapunct puternic la ceea ce se întâmplă ușile dinăuntru.

Concurență în relațiile personale

Acest fenomen psihologic unic poate fi observat chiar și la un nivel mai intim și mai personal, în relațiile sociale.

Un cuplu decide să-și înceteze relația după câțiva ani de curte. Ambii sunt convinși că dragostea sa terminat și este mai bine ca toți să continue singuri. Ei se descurcă destul de bine singuri, timp de câteva luni, până când începe să se întâlnească cu o nouă fată, iar informațiile ajung la urechile fostului său soție. A ajuns la acest punct și începe să se simtă gelos. Nu mai înainte, acum.

Dintr-o dată, el simte un interes intens și inexplicabil pentru băiat. Și în timp ce nu erau împreună de multă vreme, ea nu poate ajuta decât să experimenteze sentimente de regret și dorește să recupereze ceea ce nu mai aparține ei. Desigur, acum "aparține altui". Și certitudinea indisponibilității, adăugată la apariția unui concurent, reactivează interesul pierdut și declanșează instinctul de posesie.

Prietenul cititorului crede că cazul pe care îl ridic este fantezist și exagerat? Nu deloc! Este ceva care se întâmplă cu frecvență neobișnuită, l-am observat permanent în toată cariera mea profesională. Acest mod de schimbare și contradicție putem deveni.