7 chei de psihologie aplicate la marketing și publicitate

Psihologia este o disciplină care se aplică în multe domenii: sport, școli sau companii. 

În acest ultim context găsim Psihologie aplicată în Marketing, care este esențială pentru înțelegerea modului în care mintea umană funcționează și este esențială pentru a convinge consumatorii să achiziționeze produsele sau serviciile noastre.

Cheile Psihologiei aplicate în Marketing și Publicitate

Orice strategie de marketing bun nu poate uita cum cred consumatorii, ce au nevoie și ce motivații sunt. Prin urmare, Psihologia este un pilon de bază în lumea marketingului și publicității.

În următoarele linii puteți găsi 7 chei de psihologie aplicate la marketing și publicitate.

1. Marketingul emoțional

Inteligența emoțională este una dintre marile paradigme ale Psihologiei curente, deoarece emoțiile afectează bunăstarea și comportamentul nostru într-un mod decisiv. Majoritatea oamenilor cred că deciziile pe care le luăm se bazează pe o analiză rațională a alternativelor prezentate, o idee pe care psihologul Antonio Damasio, în cartea sa, "Eroarea lui Descartes", spune că nu împărtășește.

Pentru Damasio, "emoțiile sunt esențiale în aproape toate deciziile pe care le luăm, deoarece acestea, care sunt asociate cu experiențele anterioare, au stabilit valori pentru opțiunile pe care le considerăm". Cu alte cuvinte, emoțiile creează preferințe care ne determină să optăm pentru o opțiune sau altul.

Marketingul emoțional este aplicat în branding, în strategiile de loialitate a clienților, în povestiri comerciale etc.. 

• Dacă vreți să mergeți mai adânc în acest subiect, o puteți face în articolul nostru "Marketing emoțional: ajungerea la inima clientului"

2. Condiționarea clasică și instrumentală

Condiționarea clasică și instrumentală sunt două concepte-cheie pentru a înțelege psihologia comportamentală și sunt prezente în învățarea noastră, în comportamentul nostru și, bineînțeles, în lumea marketingului.

Condiționarea clasică, popularizată de John Watson datorită lui Ivan Pavlov, poate fi observată în lumea publicității atunci când se evidențiază situații sau atribute foarte bune care nu sunt neapărat legate de caracteristicile unui produs sau serviciu. Nu este ciudat să fugi în produse similare de la branduri diferite care provoacă diferite experiențe emoționale pentru utilizatori prin branding.

Acum, când se explică caracteristicile reale ale produsului și serviciului, se utilizează modelul de condiționare instrumentală sau operantă. Astfel, atunci când un produs prezintă cu adevărat diferențe în ceea ce privește calitatea față de concurenții săi, condiționarea instrumentală este eficientă. De exemplu, permițându-vă să încercați produsul sau să dați o mostră din acesta.

3. Motivația

Motivația este o forță intrinsecă care ne ghidează și ne permite să menținem comportamente care vizează atingerea unui obiectiv sau satisfacerea unei nevoi. Mulți psihologi au fost interesați de studiul motivației, deoarece acesta este un principiu de bază în comportamentul ființelor umane. Motivarea afectează, de asemenea, luarea deciziilor.

Din acest motiv, se aplică în domeniul marketingului, înțelegerea și influențarea motivației va avea ca rezultat o achiziție mai mare de produse și servicii din partea consumatorilor. De exemplu, dacă detectăm printr-un sondaj că un utilizator este motivat să cumpere un vehicul, există o probabilitate mai mare ca el să poată cumpăra unul dintre produsele noastre dacă suntem dedicați sectorului auto. Această tehnică este folosită în prezent astăzi. Un exemplu în acest sens este utilizarea "cookie-urilor", care permit urmărirea obiceiurilor și preocupărilor potențialilor clienți.

• Articol relevant: "Tipuri de motivație: cele 8 surse motivaționale"

4. Efectul Zeigarnik: crearea de așteptări și suspans

Efectul Zeigarnik este strâns legat de așteptări și îi datorează numele Bluma Zeigarnik, psiholog la Școala din Gestalt, care și-a dat seama că sarcinile neterminate tind să genereze disconfort și gânduri intruzive în noi. În lumea de marketing, efectul Zeigarnik este o tehnică folosită pentru atragerea clienților, care este utilizată în situații diferite. De exemplu, în remorci de film.

Este obișnuit să vedem în unele serii de televiziune un scurt rezumat al capitolului următor la sfârșitul programului, pentru a crea suspans și a provoca nevoia de a ști cum să încheiem scenele care ne-au arătat anterior. Aceasta se numește "cliffhangers" și se bazează pe efectul Zeigarnik.

5. Convingerea

Psihologia persuasiunii este unul dintre elementele cheie ale marketingului. Această ramură a psihologiei sociale își propune să studieze comportamentul uman pentru a înțelege care sunt motivele care îi determină pe oameni să-și modifice comportamentul sub influență externă. Deși adesea confundată cu manipularea, persuasiunea este o artă care constă în a convinge oamenii să acționeze într-un anumit fel.

Există o serie de elemente care sunt indispensabile pentru o comunicare eficientă convingătoare. De exemplu, reciprocitate, deficit, autoritate, consistență, simpatie și credibilitate. 

• Puteți afla mai multe despre acest concept în articolul nostru: "Persuasiune: definiție și elemente ale artei convingătoare"

6. Neuromarketing

Neuromarketingul este o disciplină care studiază mintea, creierul și comportamentul consumatorului și cum să-l influențeze pentru a obține mai multe vânzări. Prin urmare, aduce progresele științifice în Psihologie și Neuroștiințe în disciplina Marketing.

Înțelegerea funcționării atenției, a percepției sau a memoriei și a modului în care aceste procese afectează oamenii, gusturile, personalitatea și nevoile lor permit un Marketing mai eficient. Există multe aplicații ale Neuromarketingului, după cum puteți vedea în articolele noastre:

• Neuromarketingul are o mulțime de viitor
• Neuromarketing: creierul tău știe ce vrei să cumperi

7. Disonanță cognitivă

Dissonanța cognitivă este un concept strâns legat de Psihologia Socială. Psihologul Leon Festinger a propus această teorie, care explică modul în care oamenii încearcă să-și mențină coerența internă. Asta este că toți avem o nevoie interioară puternică care ne împinge să ne asigurăm că credințele, atitudinile și comportamentul nostru sunt coerente între ele. Atunci când acest lucru nu se întâmplă, apar disconfort și disharmonie, ceea ce ne străduim să evităm.

Disonanța cognitivă este foarte prezentă în marketing, ceea ce explică de ce alegem adesea produse pe care nu avem nevoie și de a face achiziții care nu sunt întotdeauna coerente. De fapt, fiecare consumator care nu se simte mulțumit de produsul pe care tocmai l-a obținut nu știe cât de util va fi pentru el și el se confruntă cu disonanță cognitivă. Se poate întâmpla ca, atunci când alegem o achiziție, să ne punem întrebarea cu privire la întrebări și să căutăm explicații care să justifice acțiunea noastră. Ființele umane sunt așa, iar disonanța cognitivă este prezentă în multe dintre deciziile pe care le luăm și cum ne comportăm.

• Articol relevant: "Disfonanța cognitivă: teoria care explică auto-înșelăciunea"