Robert Cialdini și cele 6 principii de persuasiune

Robert Cialdini este un celebru psiholog și cercetător la Universitatea din Arizona, în Statele Unite. El sa făcut cunoscut pe plan internațional după publicarea cărții sale "Influencia. Psihologia persuasiunii ", în 1984.

Pentru a scrie această lucrare, Robert Cialdini a lucrat trei ani sub acoperire. El a infiltrat afaceri de vânzări de mașini, companii de telemarketing, organizații de caritate și multe altele. Cartea compilează toate concluziile sale și a devenit o referință pentru psihologia persuasiunii.

"Arta convingerii constă atât în ​​plăcere, cât și în convingere; deoarece oamenii sunt guvernați mai mult de capriciu decât de rațiune".

-Blaise Pascal-

Toate lucrările sale au fost întotdeauna printre cele mai bine vândute cărți, potrivit New York Times Bussines. De asemenea, revista avere și-a evidențiat lucrările în cele mai inteligente 100 de evenimente care au avut loc în ultimele decenii. În munca ta, Robert Caldini a propus 6 principii de persuasiune care sunt încă aplicate astăzi în diferite domenii. Acestea sunt acestea.

1. Reciprocitatea, primul principiu al lui Robert Caldini

În timpul cercetării sale, Robert Cialdini a reușit să verifice un principiu pe care mulți îl intuiesc deja de bunul simț. Conform cercetării, oamenii încearcă la alții, deoarece percep că alții îi tratează. De exemplu, avem tendința de a fi amabili cu cei care ne tratează cu bunătate. De aceea avem o mare putere, de exemplu, pentru a face o persoană să cadă mai bine sau mai rău în timp.

Publicitatea folosește acest principiu. Motivul pentru care o marcă uneori, el dă daruri produselor sale este tocmai principiul reciprocității. Ei știu că consumatorii apreciază acest gest și devin mai loiali brandului din acest motiv. Un exemplu poate fi văzut într-o franciză binecunoscută care anunță că de acum luni va oferi gratuit cafea.

2. Principiul deficitului

Robert Cialdini a descoperit că oamenii tind să aprecieze mai mult ceea ce percep ca fiind limitate sau exclusiv. Nu contează dacă este într-adevăr sau nu. Ideea este că atunci când ceva este catalogat ca accesibil doar pentru foarte puțini, dorința se trezește imediat.

De asemenea, publicitatea profită de acest principiu. Este temelia pe care sunt construite concepte precum "Promovarea pentru câteva zile", sau "Reducere pentru primii 50 de cumpărători" și campanii de acest gen. De obicei funcționează foarte bine. Pe de altă parte, succesiunea continuă a "ultimelor oportunități" pentru același produs duce la disiparea acestui efect.

3. Principiul autorității

Acest principiu afirmă că oamenii care dețin o poziție de conducere sau de notorietate se bucură de o mai mare credibilitate între oameni. Alții tind să o creadă, pur și simplu pentru că afișează figura "x" sau "și". Ele sunt mai puțin critice cu celebrități.

De aceea există o afacere atât de profitabilă în jurul așa-numitelor "influențatori". Alții tind să se identifice cu ei, să-i imite. În acest caz Ele sunt mai puțin exigente cu coerența a ceea ce au prezentat aceste cifre. Ei sunt mai deschisi să creadă ceea ce spun ei.

4. Angajament și coerență

Robert Cialdini indică faptul că principiul angajamentului și al coerenței implică acest lucru oamenii sunt mai dispuși să ia măsuri care sunt în concordanță cu ceea ce au făcut în trecut, deși nu a acționat într-un mod special motivat. Oamenii tind să caute ceea ce se reafirmă și este familiar.

Acest principiu de persuasiune este foarte aplicat în vânzări. Pentru a atrage noi clienți, comportamentele și obiceiurile lor sunt studiate mai întâi. Acest lucru oferă ghidului să știe ce tip de ofertă trebuie făcută. Dacă este vorba, de exemplu, de oameni impulsivi, se generează situații care îi determină să acționeze impulsiv pentru a le cumpăra.

5. Consens sau dovadă socială

Acest principiu afirmă că oamenii tind să se alăture majorității. Lucrul obișnuit este că aceștia se orientează spre opinia pe care o au mai mulți adepți. Dacă mulți cred că ceva este corect, alții vor avea tendința să creadă la fel. Și invers. Dacă majoritatea consideră că ceva e în neregulă, progresiv mulți dintre ei vor crede că sunt.

Prin urmare, atât în ​​afaceri, cât și în politică, se depun eforturi mari pentru a "crea tendințe". Ele nu sunt întotdeauna inspirate de anumite elemente sau de elemente rezonabile. Cu toate acestea, odată ce încep să "formeze un val", acestea sunt, de obicei, de succes.

6. Principiul simpatiei

Acest principiu are legătură cu așa-numitul "efect halo". Este legat de faptul că cei mai atrăgători oameni fizic au o capacitate mai mare de persuasiune. Ele sunt asociate inconștient cu alte valori pozitive, cum ar fi onestitatea și succesul. Acest efect apare și în cazul persoanelor care dau simpatie altor atribute decât fizicului.

Prin urmare, în publicitate aproape întotdeauna stereotipurile sunt folosite pentru a genera acel principiu al simpatiei. Fie modele frumoase sau frumoase, sau oameni care reprezintă aspectul care trezește identificarea sau dorința.

Principiile persuasiunii lui Robert Cialdini au avut aplicații în multe domenii. Cu toate acestea, impactul său cel mai mare a fost în lumea marketingului. Se poate spune că marketingul contemporan se bazează fundamental pe cercetarea acestui psiholog.

Biografie Alfred Adler, creatorul psihologiei individuale Alfred Adler este tatăl școlii "Psihologie individuală", în care fiecare subiect poate dobândi controlul asupra destinului său și își poate îndruma viața Citiți mai mult "