Tehnicile de persuasiune ale lui Cialdini

Persuasiunea este influența socială a credințelor, atitudinilor, intențiilor, motivațiilor și comportamentelor. Este o formă de manipulare care se bazează pe angajament și servește la schimbarea gândurilor și comportamentelor. Tehnicile de persuasiune fac uz de cuvinte pentru a influența alte persoane și a realiza schimbările dorite.

Printre elevii de persuasiune se află Robert B. Cialdini, un psiholog american care a integrat diferitele tehnici de convingere în șase principii fundamentale.. Pentru a face acest lucru, Cialdini a lucrat ca vânzător de mașini uzate, în organizații caritabile, firme de marketing și altele similare.

În timp ce lucra, și-a folosit cunoștințele în psihologie și le-a pus în practică pentru a-și verifica eficacitatea în timp ce efectua experimente sub acoperire. Mai jos puteți vedea fiecare dintre cele șase principii pe care se bazează tehnicile lor de persuasiune.

Robert B. Cialdini a integrat tehnicile de persuasiune în șase principii fundamentale: angajament, reciprocitate, aprobare socială, autoritate, simpatie și lipsă.

Angajament și coerență

Influența principiului coerenței se bazează pe dorința de a fi și de a părea o persoană de atitudini și comportamente consecvente în timp. Conform acestui principiu, oamenii vor fi mai dispuși să accepte o cerință dacă corespund angajamentelor lor. Unele dintre cele mai cunoscute tehnici în cadrul acestui principiu sunt "piciorul în ușă" și "mingea mică".

Tehnica piciorului în ușă constă în a cere persoanei de la care vrem să realizăm ceva un angajament mic, nu foarte scumpe, astfel încât să nu ne lepădăm, că este legată de scopul nostru. Odată ce această solicitare a fost acceptată, este cerut un angajament de o importanță mai mare, care este cu adevărat dorit. Dacă persoana a refuzat să solicite această a doua solicitare, pare să fie o persoană incoerentă.

Tehnica mingii joase este așa numită deoarece, odată ce a fost stabilit un acord pe baza unor condiții sau baze, bazele pe care s-a făcut acest acord sunt eliminate. punându-le mai rău. Dar, după cum au acceptat deja, oamenii tind să accepte celelalte condiții. Aceasta este una dintre cele mai eficiente tehnici de persuasiune.

schimb reciproc

În mod normal, oamenii au nevoie să se întoarcă favoruri. Reciprocitatea se referă la nevoia care există în relațiile sociale de a restabili echilibrul. Adică atunci când primim ceva, simțim nevoia de a returna ceva în schimb. Dacă vrem să extragem informații de la cineva, cel mai ușor este că am făcut anterior niște confesiuni personale, mărturisiri mici sau alte informații. Deci, vă veți simți obligați să ne spuneți ceva în schimb.

Oamenii tind să-i trateze pe alții în același mod în care sunt tratați și această inerție formează una dintre cele mai eficiente tehnici de persuasiune. Aplicarea acestui principiu este simplă și este verificată, de exemplu, în livrarea unor reduceri neașteptate sau exclusive. Influența acestui mecanism psihologic este mai mare cu cât darul este perceput ca fiind ceva personal și dedicat. Oferă ceva astfel încât cealaltă persoană să simtă nevoia de a returna ceva.

Aprobarea sau consensul social

Oamenii, în general, tind să creadă că comportamentul unui număr mare de oameni este valabil.. "Dacă toată lumea o face pentru ceva, va fi, nu voi fi singurul care nu o face". Cu toții ne place să simțim acceptarea grupului și credem că, acționând ca restul, reducem riscul de a face greșeli. Acest principiu este rezumat în povestea populară: "când barba vecinului tău vede tăiere, pune-ți amețirea".

Este mecanismul psihologic prin care avem tendința să acceptăm opinia majorității: suntem mai predispuși să acceptăm ceva dacă alții l-au acceptat deja, și de asemenea să o respingem dacă ceilalți l-au respins. Aplicarea sa este foarte frecventă: dacă vedem că un produs a primit comentarii foarte pozitive, este mult mai probabil să îl cumpărăm. În același mod, dacă vedem că un brand are mulți adepți în rețelele sociale, este mult mai probabil să îl urmăm.

autoritate

În conformitate cu principiul autorității, suntem mai predispuși să ne lăsăm influențați atunci când suntem contestat de o autoritate. Acest lucru nu are nimic de a face cu constrângerea sau exercitarea puterii, ci cu aura credibilității și statutului pe care autoritatea o are. Tindem să credem că cei care sunt în poziții de conducere au mai multe cunoștințe, mai multă experiență sau mai mult dreptul de a gândi.

În principiul autorității intră în joc două elemente, ierarhia și simbolurile. Ierarhia se bazează pe convingerea că oamenii care ajung la poziții superioare în ierarhie au mai multe cunoștințe și experiență decât restul. La rândul său, simbolurile oferă credibilitate: uniforma unui polițist, costumul costisitor al unui bancher, halatul unui doctor, titlurile deținute de un academician. Un exemplu este atunci când o celebritate recomandă un produs sau apără o idee, chiar dacă ceea ce promovează nu are legătură cu activitatea sa (actorul care joacă Doctor House anunțând produse medicale).

simpatie

Prin construirea unei legături de simpatie și similitudine este mai ușor de convingător. Principiul simpatiei, de asemenea tradus ca o plăcere, un gust sau o atracție, subliniază ceva care, la prima vedere, poate părea simplu: suntem mai predispuși să ne lăsăm influențați de oameni care ne plac și mai puțin de oamenii care ne resping.

Frumusețea, asemănările, familiaritatea, lauda și lingușirea sunt unii dintre factorii care sunt folosiți pentru a produce simpatie și cei care sunt capabili să ne seducă. Folosirea modelelor și a celebrităților în publicitate se bazează pe simpatia și familiaritatea pe care le trezesc. De asemenea, în politică, ideea este, de obicei, consolidată, încât candidații sunt oameni obișnuiți îngrijorați de aceleași probleme care afectează una..

deficit

Avem tendința de a credem că există o mulțime de resurse pentru toată lumea, dar când o anumită resursă este prezentată ca fiind puțin probabilă, vom crește valoarea pe care o atribuim acesteia. Scăderea poate fi limitată de timp sau de accesibilitate. În rezumat, percepția deficitului generează cerere.

Acest principiu este utilizat prin oferte pentru o anumită perioadă de timp, cum ar fi reduceri sau prin crearea de ediții limitate. Cu cât este mai dificil pentru noi să facem lucrurile, cu atât mai multă valoare le vom atribui. Același lucru este valabil și pentru interdicție. Imediat ce un obiect este interzis, efectul este creșterea imediată a interesului public, cum ar fi drogurile.

Tehnicile de convingere pe care le-am văzut sunt exploatate de publicitate și reclame pentru a încerca să obțină ceea ce vor de la noi sau angajamentul pe care îl vor obține. Acum, când îi cunoaștem, vom ști cum să îi identificăm și să-i controlam influența.

Știți care este influența socială și cum ne afectează? Influența socială apare atunci când emoțiile, opiniile sau comportamentele sunt afectate de o altă persoană sau grup de oameni. Citiți mai mult "