De ce adesea spunem da, când ar fi mai bine să spunem nu?

Nu cu mult timp în urmă eram în vacanță în Santiago de Compostela, Spania. Mersind cu un prieten în jurul catedralei, am fost abordați de o femeie tânără, aparent tăcută, și ne-a invitat să citim și să semnam ceea ce părea a fi un fel de manifest pentru a cere adoptarea unei legi în favoarea drepturilor persoanelor cu dizabilități în vorbire.

Prietenul meu, luat prin surprindere și ignorând ceea ce venea, a luat repede manuscrisul, a citit-o și apoi a ștampilat semnătura în funcție de sfârșitul paginii. În timp ce făceam asta, am făcut câțiva pași înapoi pentru a vă distra și a putea contempla spectacolul iminent dintr-un loc de privilegiu.

Odată ce prietenul meu a fost de acord cu acea solicitare inițială inofensivă, fată ia dat repede o lucrare secundară în care a întrebat câte euro era dispus să doneze cauzei. Prietenul meu a fost dezamăgit și m-am bucurat. El a acceptat că a fost în favoarea drepturilor persoanelor prost, a fost drumul asfaltat pe care nu am putut refuza oa doua solicitare, în deplină concordanță cu primul, dar mai scumpe.

Oricum, distracția mea nu era gratuită. Fără să aibă un buzunar în buzunar și neînarmat de viclenia necesară pentru a scăpa de capcană, prietenul meu mi-a împrumutat cinci euro să-i dau fetei.

Alți oameni cu dizabilități diferite ne-au abordat mai târziu, în alte orașe din Spania și chiar pe podul din Londra când ne-am dus în Anglia, utilizând în esență aceeași strategie. În toate cazurile, prietenul meu a refuzat să accepte citirea a tot ce au încercat să-i pună în mâini, susținând că "el nu vorbea limba".

Puterea angajamentului și imaginea de sine pozitivă

Este mult mai probabil să acceptăm o propunere care, în mod natural, ar fi negată dacă am fi fost indusă anterior să acceptăm un angajament mai mic. Când spunem "da" unei ordini aparent slabe, suntem foarte predispuși să spunem "da" unei alte cereri, mult mai important, și care adesea constituie adevăratul interes al individului care ne manipulează.

De ce este atât de greu să spui "nu" în astfel de cazuri? De ce nu găsim o cale de a ne furișa chiar dacă știm sau suspectăm că suntem victime unei manipulări mici, dar sofisticate? Pentru a răspunde la această întrebare, permiteți-mi să vă pun o întrebare: vă considerați o persoană susținută??

În cazul în care răspunsul este da, atunci am cere oa doua întrebare: Considerați solidaritatea și, prin urmare, face în mod regulat donații de caritate sau de a da de pomană la oamenii săraci de pe stradă? Sau este pentru că el oferă pomană săracilor pe stradă, care se consideră solidar?

Examinând-ne pe noi înșine

Fie că o acceptăm sau nu, de cele mai multe ori credem că suntem proprietari ai adevărului, mai ales în chestiuni care au legătură cu personalitatea noastră sau care ne privesc într-un fel. Dacă există ceva în care ne considerăm experți, este în noi înșine; și pare destul de evident că nimeni nu este în măsură să se asigure altfel.

Cu toate acestea, și împotriva tuturor riscurilor, studiile spun că nu ne cunoaștem unul pe celălalt, așa cum credem noi.

Un număr semnificativ de cercetări sugerează că eticheta pe care o punem (de exemplu: "solidar") rezultă din observația pe care o facem despre comportamentul nostru. Adică, mai întâi ne uităm la modul în care ne comportăm într-o anumită situație, iar pe baza acesteia, tragem concluzii despre noi înșine și aplicăm eticheta corespunzătoare.

În timp ce prietenul meu a semnat petiția inițială, el, în același timp, și-a monitorizat propria comportare, care a ajutat la crearea unei imagini de sine a unei persoane bine dispuse sau cooperativă cu alții. Imediat după aceea, se confruntă cu o cerere, în conformitate cu primul, dar un cost mai mare, prietenul meu a simțit obligat să răspundă într-un mod compatibil cu ideea că s-a format el însuși. Până atunci era prea târziu. Acționând contradictoriu într-o perioadă foarte scurtă de timp generează o primejdie psihologică care este foarte dificil de a scăpa de.

Experimentul posterului

Într-un experiment fascinant, doi oameni s-au dus de la casă la casă într-un cartier rezidențial pentru a cere proprietarilor colaborarea lor într-o campanie de prevenire a accidentelor rutiere.

Au cerut permisiunea, nimic mai mult, nimic mai puțin, decât să instaleze în grădina casei lor un semn gigantic, lungi de câțiva metri, care spunea "conduce cu prudență". Pentru a ilustra cum ar arăta odată ce a fost în loc, li sa arătat o imagine a unei case ascunse în spatele semnului greoi și neatractiv.

După cum era de așteptat, practic nici unul dintre vecinii consultanți nu a acceptat o astfel de cerere absurdă și excesivă. Dar, în paralel, o altă pereche de psihologi au făcut același lucru la câteva străzi, cerând permisiunea de a plasa un mic etichetă cu același mesaj pe geamurile casei. În acest al doilea caz, desigur, aproape toți au fost de acord.

Dar lucrul cel mai curios este ceea ce sa întâmplat de două săptămâni mai târziu, când cercetătorii Revisited cei care au fost de acord cu plasarea Decal pentru a le întreba dacă ar înceta să instalați semnul unglamorous în mijlocul grădinii. De data asta, Ca și irațional și stupid, aproximativ 50% dintre proprietari au fost de acord.

Ce sa întâmplat? Micile petiții pe care le-au acceptat cu prima ocazie au pregătit calea unei cereri mult mai mari, dar orientate în aceeași direcție. Dar de ce? Care a fost mecanismul acțiunii creierului care se afla în spatele unui astfel de comportament absurd?

Menținerea unei imagini coerente de sine

Când vecinii au acceptat decalajul, ei au început să se perceapă ca cetățeni comuni pentru binele comun. Apoi a fost nevoia de a susține acea imagine a oamenilor care cooperează cu cauze nobile, aceia care i-au împins să accepte a doua cerere.

Dorința inconștientă de a se comporta conform imaginii noastre pare a fi un instrument foarte puternic odată ce am acceptat un anumit grad de angajament.

concluzie

Așa cum ne uităm la lucrurile pe care ceilalți le fac pentru a trage concluzii, acordăm atenție și acțiunilor noastre. Obținem informații despre noi înșine observând ceea ce facem și deciziile pe care le luăm.

Pericolul este asta mulți escroci profită de această nevoie umană de coerență internă pentru a ne induce să acceptăm în mod expres și să manifestăm un anumit grad de angajament față de o anumită cauză. Ei știu că, odată ce vom adopta o poziție, va fi dificil să ieșim din capcană, firește că vom tenta să acceptăm orice altă propunere care poate fi formulată pentru a ne păstra propria imagine.