De ce cumpărăm mai multe lucruri decât avem nevoie?

Fiul tău mic de șase ani te cere să-i cumperi o bicicletă și tu, care nu ai primit încă plata lunară, refuza. Dar există și alte motive pentru decizia sa: această lună a depășit costul de card de credit, și nu a terminat de cântărire argumente pro și contra de a cumpăra o bicicletă pentru copilul dumneavoastră atât de tineri.

Dar, după cum bine știți, copilul poate fi foarte insistent. Din nou, îl întreabă, îl roagă, îl roagă să-i cumpere o bicicletă. Dar se pare că, odată cu fiecare nou răspuns negativ pe care îl dați, copilul, departe de a descuraja și uita inițiativa, revine la sarcină cu forță mai mare.

Fiecare reacție nouă a puștiului tău este puțin mai iritantă decât ultima și tu simți că începi să-ți depășești pragul de răbdare.

După un proces lung și obositor, copilul începe să dea semne de înțelegere și, în cele din urmă, ajunge să accepte că nu va avea bicicleta; El alege să-l întrebe cu cel mai bun chip de înger: "Ei bine, cumperi-mi o ciocolată atunci?"

Cum ai refuzat o astfel de comandă?? Desigur, în acest context, te hotărăști să-i cumperi o ciocolată.

Întrebarea de milioane de dolari este următoarea: ați fi cumpărat ciocolata pentru copilul dvs. dacă ați cerut acest lucru în primul rând, în locul bicicletei? Cel mai probabil, nu.

Cumparam ceea ce nu avem nevoie? Servicii pentru comunitate

Ca parte a unui experiment, un profesor de psihologie ia cerut studenților săi dacă ar fi dispuși să lucreze gratuit două ore pe săptămână pentru următorii doi ani, ca parte a unui program de reabilitare pentru minori.. Desigur, nimeni nu a acceptat. Accesul la un astfel de ordin nu a fost altceva decât să se implice în viață.

Dar apoi profesorul a revenit cu un ordin inferior, mult mai rezonabil. De data aceasta am cerut studenților săi în cazul în care ar însoți un grup de minori delincvenți de a lua o plimbare de două ore de zoológico.Paralelamente într-o altă comisie de elevi, cu toate acestea, profesorul a făcut în mod direct le voluntar pentru a comanda ieșire la grădina zoologică, fără o cerere prealabilă exagerat.

Ce sa întâmplat? Ei bine, din acest al doilea grup, 17% au fost de acord, în comparație cu 50% din primul grup, care anterior au fost ordonate în mod necorespunzător.

Același caz

Rețineți că în ambele cazuri propuse cererea modestă rămâne neschimbată. Atât ciocolata pe care fiul nostru a vrut-o, cât și plimbarea prin grădina zoologică pe care profesorul le-a cerut elevilor săi nu se schimbă.

Cu toate acestea, destul de ciudat, prezența unui prim ordin mult mai exigent, atât de inadecvat încât, după toate probabilitățile vor fi respinse, a crescut în mod semnificativ probabilitatea unui răspuns pozitiv la o a doua solicitare, de altfel, mult mai discret. Și poate acest lucru se datorează, în parte, contrastului generat între cele două ordine.

Relativitate dincolo de Einstein

Se întâmplă ca creierul să nu se înțeleagă foarte bine cu conceptele absolute; Pentru a determina dacă ceva este mare sau mic, corect sau nedrept, trebuie să fie ghidat de un parametru de referință. În exemplele noastre, primul ordin este un bun punct de comparație, accesibil în creier, ușor accesibil.

Relativitatea este cheia. Iar banii cheltuiți pe o ciocolată, în raport cu cheltuielile pe care o necesită o bicicletă, par a fi nesemnificative, care nu merită analizată în profunzime. În mod similar, o vizită la grădina zoologică timp de două ore pare să fie o ordine mult mai mică decât cea de fapt, comparativ cu doi ani de muncă fără compensare.

Imaginea publică

Un alt motiv care poate contribui la această nebunie manifestă poate fi nevoia de a ne arăta în fața altora ca o persoană inerentă bună, cooperativă sau predispusă spre nevoile altora.. Indiferent dacă o recunoaștem sau nu, suntem cu toții îngrijorați, într-o măsură mai mare sau mai mică, de imaginea pe care o transmitem.

Nu avem nici o îndoială cu privire la respingerea unui ordin care ne pare absurd deoarece credem că nu riscăm să fim judecați negativ. Dar, atunci când cererea de colaborare este rezonabilă, mai ales dacă ai spus deja nu prima dată, considerăm că este mult mai greu de a rezista de teama de a fi văzut ca oameni egoist, individualist sau mai rău, care dăunează reputației noastre sau nume bun.

Mai mult, contrastul vopseste perceptiile noastre si ne induce sa exagerezem diferentele dintre obiectele pe care creierul le compara. Desigur, acest lucru nu este ceva ce facem în mod conștient. De multe ori contrastul este generat de contiguitate în timp; adică între două stimuli prezentate succesiv, ca și în exemplul anterior al copilului care cere mai întâi o bicicletă și o ciocolată mai târziu. Este un fenomen unic pe care îl cedăm permanent și care are implicații serioase asupra felului în care vedem lumea.

Dacă un copil de șase ani, și chiar neintenționat, ne poate manipula în acest fel, există și o mulțime de agenți de vânzări inteligenți care nu se tem de manipularea noastră deschisă.

Cumpărături și manipulare: mai multe exemple

Mergeți la un magazin pentru că aveți nevoie de o pereche de pantofi noi. În cazul în care vânzătorul care tratează au experiență în domeniu, cel mai probabil, în primul rând pentru a arăta o pereche de pantofi din piele de calitate superioară armat, importate din principatul Luxemburg, și prețul ridicat.

Apoi, și de îndată ce o expresie negativă a descurajării este trasă pe fața lui, vânzătorul se va grăbi să arate o altă pereche de pantofi, de asemenea, o fabricație excelentă, după cum spune el, dar un preț mai ieftin decât, în funcție de contrast generate, veți percepe cât mai economic decât este de fapt.

Cu prima ofertă, vânzătorul va stabili un parametru de comparație, un preț inițial care va funcționa ca o "ancora" din punct de vedere perceptual și psihologic. Legat mental acestui punct de pornire, prețul celei de-a doua perechi de pantofi, care este, fără îndoială, cel pe care angajatul magazinului vrea să-l vândă de la început, va părea mult mai mic decât este de fapt..

Este clar că procedura inversă, adică arată pantofi „ieftin“ de îndată ce ați pus piciorul în pantof, și „scump“, atunci este o strategie proastă, care este în detrimentul intereselor vânzătorului, deoarece după ce a stabilit un preț „ancoră“ scăzut, și va funcționa ca model de comparație pentru tot ce se poate oferi, atunci va servi numai pentru clientul percepe ca o disproporție ceea ce a priori ar putea fi valori normale și coerente la elementul de vânzare de încălțăminte.

Agentiile de vanzari auto folosesc permanent acest truc psihologic să ne vindem lucruri care nu erau cu adevărat în planurile noastre de a cumpăra.

Prețul relativ la mașini

Când ne-am cumpăra o mașină nouă, și o dată hârtiile este finalizată, prețul vehiculului devine punctul la care ne referim mental atunci când vom începe să ofere vânzătorului, unul câte unul, care, probabil, se va sfârși prin a fi un accesorii de cataractă.

"Pentru doar 100 de dolari, puteți avea ascensoare automate", ne spune vânzătorul. Și credem că este o idee excelentă. La urma urmei, tocmai am cumpărat un vehicul de 15.000 de dolari ... și 100 de dolari par a fi o afacere importantă pentru noi. Desigur, odată ce acceptăm, vânzătorul ne va oferi includerea unui player de muzică pentru doar 200 de dolari în plus. O afacere, credem noi.

În plus, scaunele sunt tapițate cu piele lavabilă, GPS suplimentar de ultima generație și o întreagă baterie de asigurare și garanții extinsă prin cifre care vor părea neglijabile în comparație cu valoarea inițială a mașinii; care nu numără cele zece impozite care sunt adăugate și nu au fost menționate niciodată pentru prima oară.

Și dacă ar trebui să cumpăr un costum?

Ei bine, vânzătorul care știe că creierul uman face judecăți de valoare bazate pe compararea, sau cel puțin Intuit, o singură dată, am plătit o mulțime de bani pentru pantaloni va oferi un tricou adecvat, care combină perfect.

Și apoi o cravată; la urma urmei, un costum fără cravată este un costum incomplet. Dar numai în a doua instanță, odată ce prețul costumului a fost instalat în mintea noastră ca un punct de referință care constituie măsura pentru tot ce vine după.

Frumusețe și atracție

Ca și cum acest lucru nu ar fi fost de ajuns, Aplicăm aceleași criterii și la percepția frumuseții oamenilor. Să presupunem, în cazul în care sunteți bărbat și heterosexual, că vă arăt imaginea unei femei. L-am lăsat să privească îndeaproape imaginea și apoi să-i ceară să evalueze cât de mult îi place acea femeie, punând un scor de la 1 la 10.

În toată siguranța, aprecierea ta despre frumusețea feminină pe care tocmai ați văzut-o va fi contingentă pe modelul de comparație pe care îl găsești în acel moment în mintea ta.

Există multe studii în care sa observat că bărbații prețuiesc mult mai negativ frumusețea unei femei Dacă înainte de acestea au fost flipping printr-o revistă despre moda saturate cu imagini ale modelelor în timp ce ei au trebuit să aștepte să participe la experiment, în comparație cu evaluarea făcută de către un alt grup de oameni, care au fost rugați să se distreze uitam un jurnal vechi.

Același fenomen a fost observat și atunci când bărbații, înainte de a da un scor estetic femeilor, li se cere să urmărească o emisiune de televiziune cu actrițe de frumusețe recunoscută. După expunerea la o femeie tânără de o frumusețe extraordinară, bărbații tind să subevalueze frumusețea obișnuită a femeilor, deși frumusețea în cele din urmă.

de încheiere

Rezumă. Creierul are dificultăți în a gândi și de a lua decizii în termeni absoluți, are nevoie întotdeauna de un punct de referință, lucru care funcționează ca un parametru de comparație accesibil.

Știm dacă este ceva bun sau rău, mare sau mic, costisitor sau ieftin, căutând în mod fundamental în jurul nostru, analizând contextul în care ne aflăm și comparând obiectul interesului nostru cu altceva care, desigur, îi aparține categorie.

Problema constă în numărul mare de escroci care cunosc intuitiv această proprietate curioasă a creierului și o folosesc pentru a ne înșela sau a ne vinde lucruri care, sub o analiză mai rece și rațională, ne-am da seama că nu vrem sau nu trebuie să cumpărăm.