Știința convingerii Cele 6 legi ale influenței lui Robert Cialdini

Să recunoaștem, informațiile și comunicarea sunt ordinea zilei. Stația de știri publicarea de zi cu zi și să devină lansat în momentul în care apar, actualizarea automată 24 de ore pe zi, în fiecare zi a anului.

Dintre toate aceste cantități de informații generate, societățile sunt din ce în ce mai împinse să îmbunătățească arta nobilă de oratoriu și convingere. Fie pentru a cuceri acea persoană ne place atât de mult sau pentru a câștiga alegeri generale. Nu e un capriciu, în societățile democratice, persuasiunea și influența în masă se dovedesc a fi cele mai eficiente instrumente că avem poporul să vină la putere.

Importanța influenței și convingerii celorlalți

S-au spus multe despre influența și modurile diferite de a modifica sau de a schimba comportamentul și atitudinile oamenilor și care este cel mai bun mod de ao realiza. Dar numai un psiholog american numit Robert Cialdini a reușit să descopere principiile care stau la baza oricărei strategii convingătoare.

În cartea sa "Influența, psihologia persuasiunii", Cialdini postulează cele 6 legi de influență care se află în spatele oricărei încercări de persuasiune, și sunt utilizate pentru a obține conformitatea receptorului.

Cele 6 legi ale influenței

Vom cunoaște diferitele legi de influență pe care Cialdini le descrie în cartea sa. O bună oportunitate de a ne îmbunătăți abilitățile de comunicare și abilitatea de a influența ceilalți.

1. Legea reciprocității

Acesta este definit ca tendința de a returna favoarea unei persoane care ne-a făcut o favoare anterioară, creând un sentiment de obligație. Sentimentul de a fi în datorii față de cineva care a făcut ceva pentru noi înainte, face ca această persoană predispusă să accepte cererile noastre.

Cel mai important pentru succesul acestei legi este de a fi întotdeauna primii care favorizează mai valoroase, personale și neașteptat este dat, cu atât mai mare sentimentul Vă rugăm să nu știe că el este manipularea. De exemplu, dacă loviți pe cineva dintr-o dată și cereți imediat o favoare sau dacă faceți micul dejun părinților dvs. și apoi cereți o favoare, manipularea este foarte evidentă. Nu trebuie să legați livrarea cu favoarea pe care o cereți, deci nu așteptați până în ultimul moment pentru a crea sentimentul de obligație.

2. Legea angajamentului sau coerenței

Această lege afirmă asta persoanele care au acceptat anterior o cerere mică vor ajunge probabil la o cerere mai mare. Prin această lege, clientul accesează cererea noastră de a fi în concordanță cu o serie de principii, valori și convingeri exprimate într-un angajament prealabil. Tendința umană de a fi în concordanță cu ceea ce am făcut deja, ales sau ales, face ca în cazul în care coerența simt rupe această disonanță cognitivă este exprimat ca un sentiment destul de neplăcut pentru oameni.

Din acest motiv, începând cu angajamentele mici, se creează o coerență cu emitentul sau cu produsul și va tinde să fie consecventă cu angajamentul respectiv în următoarele ocazii.

3. Legea socială

Acest principiu se bazează pe tendința umană de a considerați că un comportament este corect atunci când îl vedem pe alți oameni care îl conduc sau când alți oameni cred același lucru.

Când ne uităm îndeaproape la videoclipuri, melodii sau orice alt conținut care se află în primele 10 din clasamentele celor mai vândute, descărcate sau auzite. Când vedem o mulțime care urmărește o performanță pe stradă și nu putem rezista tentației de a vedea ce se întâmplă. Toate sunt eșantioane ale legii dovezii sociale în acțiune. Chelnerii care au plasat un borcan pentru sfaturi știu că, dacă ai pus inițial câteva bancnote sau monede de la începutul nopții, vor primi mai mulți bani în cele din urmă, pentru că mai mulți oameni vor crede că de basculare este un comportament corect, deoarece „alții“ au făcut de mai sus. "Mai mult de 2.000 de persoane au încercat deja" "mai mult de 2.000 de persoane sunt deja parteneri" sunt fraze comune cunoscute pentru efectul lor.

Știm deja de ce este comun să cumpărăm adepți ai noilor lideri și referenti care sunt aruncați în cursa puterii, un număr mai mare de adepți, un adevăr mai mare și atractivitatea acelor tweet-uri ale acelei persoane.

4. Legea autorității

Persoanele care ajung la o poziție înaltă în ierarhii primesc mai multe cunoștințe și experiență decât restul, ceea ce recomandă sau vinde este bun.

Cel mai comun exemplu vom vedea ce se întâmplă atunci când evenimente la scară largă, cum ar fi un cutremur, o nouă epidemie sau un atac terorist, sperăm să auzim interpretarea autorităților mondiale, cum ar fi președintele SUA, Papa sau Premiul Nobel pentru literatură. Acesta este un semn că, pentru ca o idee sau un serviciu să fie acceptat de un număr mare de persoane, este necesar doar să convingă experți și persoane cu statut ridicat..

5. Legea preferinței sau atractivității sociale

Legea plăcerii ne spune asta suntem mai predispuși să ne lăsăm influențați de oameni care ne plac, și mai puțin de persoanele care produc respingere, o logică simplă, dar foarte specifică a stării noastre umane. Fizic persoanele atractive tind să fie inconștient atribuite alte valori pozitive, cum ar fi onestitatea, transparența și succesul. Cu toate acestea, atractivitatea nu provoacă neapărat din frumusețe, ea poate fi dată de familiaritate, de asemănarea opiniilor și grupurilor de apartenență sau de efectul complimentelor.

Acum puteți înțelege succesul campaniilor publicitare Nespresso, încorporând chipul lui George Clooney ca imagine de marcă, nu??

6. Legea insuficienței

Sunt sigur că sunteți familiarizați cu afișe tip „oferta perioadă limitată de timp“, „elemente recente“, „de funcționare, care zboară“ ... Toate aceste fraze și sloganuri se bazează pe principiul deficitului. Pentru acest principiu, suntem mai dispuși să abordăm ceva dacă constatăm că este greu sau greu de realizat.

Acum, că știți cele șase forme de persuasiune acceptate în prezent cea mai mare de comunitatea științifică, puteți detecta cu ușurință atunci când se află sub efectul unuia dintre ei și, de ce nu le folosesc pentru cauze nobile tale.