9 chei pentru a schimba atitudinile prin convingere

Ce ne determină să ne schimbăm părerea despre un fapt sau să hotărâm să achiziționăm un anumit produs? Cum reușim să schimbăm un obicei sau percepția noastră despre o altă persoană?

Din Psihologia Socială sunt foarte diferite sunt modelele care abordarea problemei schimbării atitudinii. Prin definiție, o atitudine este un tip de predispoziție dobândită și relativ durabilă de a evalua într-un anume fel un fapt sau un subiect și de a se comporta conform unei astfel de evaluări.

Atitudinile sunt compuse dintr-un element cognitiv (percepția obiectului atitudinii), un element afectiv (set de sentimente generate de obiectul de atitudine) și un element de comportament (derivat intențiile comportamentale și acțiuni ale celor două precedente).

Datorită complexității sale și a dimensiunii aspectelor interne și externe asupra subiectului implicat, modificarea unei atitudini poate fi mai dificilă decât pare superficial. Mai jos sunt punctele cheie care intervin în acest proces psihologic special.

• Articolul rotit: "Ce este psihologia socială?"

Mesaje persuasive și rolul lor în schimbarea atitudinii

Persoanele persuasive sunt strategii mediate social care sunt utilizate, de obicei, pentru a urmări schimbarea atitudinii. Devine o metodologie directă, care face parte dintr-o idee centrală pentru a apăra și este completată de una sau două argumente puternice care să întărească, ca obiectivul său final este de obicei direcționat către un tip de destinatar inițial este poziționat pe atitudinea opusă.

Astfel, eficacitatea unui mesaj persuasiveside în capacitatea de a modifica o serie de credințe deja internalizate de către beneficiar prin utilizarea de stimulente și un tip de informații clare și simple care pot fi înțelese de către destinatar.

Alegerea unui astfel de mesaj convingător este foarte relevantă, deoarece trebuie să producă o serie de efecte interne în receptor, cum ar fi atenția, înțelegerea, acceptarea și păstrarea. Dacă aceste patru procese nu sunt combinate, realizarea schimbării atitudinii poate fi compromisă. La rândul lor, aceste procese cognitive depind de natura altor patru factori externi principali:

• Sursa de informații
• Conținutul mesajului
• Canalul comunicativ
• Contextul comunicativ

Mai mulți autori au încercat să explice prin modele diferite de ce apare schimbarea atitudinii în ultimele decenii. McGuire (1981) apără un proces de șase etape care sunt rezumate în rezultatul combinării probabilității comune cu primirea informațiilor și acceptarea mesajului.

• Poate că sunteți interesat de: "Persuasiune: definiție și elemente ale artei convingătoare"

Traseul central și traseul periferic

Pe de altă parte, Petty și Cacioppo (1986) afirmă în modelul lor de probabilitate de elaborare că indivizii încearcă să-și valideze poziția înainte de a decide să accepte sau să respingă o anumită idee prin două trasee, traseul central și periferic.

Instalația constă în procesul de evaluare de durată mai critică în cazul în care o analiză detaliată a argumentelor, iar traseul periferic este evaluarea suprafeței are motivație scăzută și aspectele externe centrate interes de emitent sau credibilitatea acestuia. În acest din urmă caz, probabilitatea de a se baza pe schimbarea de opinii cu privire la euristică sau la "comenzi rapide cognitive" este considerabil semnificativă.

Teoria răspunsului cognitiv (Moya, 1999), pe de altă parte, afirmă că, atunci când primește un mesaj convingător, receptorul comparați aceste informații cu propriile sentimente și alte atitudini anterioare privind același subiect generând un răspuns cognitiv. Astfel, destinatarii mesajului sunt "convinși de sine" cu propriile lor mesaje pe baza opiniei lor anterioare atunci când primesc anumite informații convingătoare.

• Articol relevant: "Diferențele dintre emoții și sentimente"

Elemente-cheie ale procesului de persuasiune

După cum sa discutat mai sus, unii dintre principalii factori care modulează eficacitatea persuasiunii pentru schimbarea atitudinii sunt următorii.

1. Sursa informației

Aspecte cum ar fi credibilitatea, care este format la rândul său, prin concurs (sau experiență în domeniul subiect) și autenticitate (sinceritate percepută), recursul a emitentului, de putere sau de grup similaritatea dintre aceasta și influența receptorului în nivelul atenției ridicate de informațiile transmise.

2. Mesajul

Acestea pot fi clasificate drept raționale vs. emotiv și unilateral vs. bilateral.

Conform primului criteriu, investigațiile arată că nivelul de convingere menține o relație de U inversată cu gradul de amenințare sau pericolul perceput pe care receptorul îl prezintă informațiilor primite. Din acest motiv, așa-numitele apeluri la frică sunt adesea folosite în promovarea schimbărilor de atitudine legate de sănătate și prevenirea bolilor.

În plus, a fost demonstrată o putere mai convingătoare atunci când nivelul de teamă ridicat este ridicat, cu condiția să fie însoțit de anumite indicații cu privire la modul de abordare a pericolului exprimat în mesaj.

Mesajele unilaterale sunt caracterizate de prezintă în mod exclusiv avantajele obiectului de persuasiune, în timp ce cele bilaterale combină atât aspectele pozitive ale propunerilor alternative, cât și aspectele negative ale mesajului original. Studiile par să se poziționeze în favoarea mesajelor bilaterale în cauză cu privire la eficacitatea persuasiunii, deoarece acestea tind să fie percepute ca fiind mai credibile și mai realiste decât primele..

Alte elemente cheie care trebuie evaluate în tipul de mesaj ele sunt, în principal: dacă informația este însoțită de exemple grafice (care mărește eficacitatea persuasivă), dacă concluzia este explicită sau nu (mai multe probabilități de schimbare a atitudinii în primul caz) sau gradul efectelor derivate din ordinea ideile care compun mesajul (efect primar - mai multă memorie a informațiilor oferite în primul rând - sau recensământ - mai multă memorie a ultimei informații primite -).

3. Receptorul

Receptorul mesajului este, de asemenea, un alt element-cheie. Așa cum a subliniat și constatările autorilor precum McGuire (1981), Zajonc (1968) sau Festinger (1962), există o probabilitate mai mică ca destinatarul să reziste acceptării unui mesaj persuasiv dacă:

1. Receptorul se simte implicat în obiectul respectiv

Dacă ceea ce vorbiți are o semnificație pentru destinatar, va ieși din ea pentru a asculta propunerea.

2. Există o mică discrepanță

Există o mică discrepanță între poziția apărată în mesajul și credințele anterioare ale receptorului, adică nivelul de discrepanță este moderat, dar există.

3. Informațiile furnizate nu au fost cunoscute

A existat un proces de pre-expunere la informații sau nu, ceea ce poate conduce persoana să-și apere poziția inițială și să nu dea mesajul convingător. Acest lucru se întâmplă în cazurile în care puterea informațiilor nu este suficient de puternică pentru a depăși astfel de apărări.

4. Nivel moderat de distragere a atenției

Nivelul de distragere a atenției din partea destinatarului este considerabil, ceea ce face dificilă consolidarea argumentelor utilizate de mesajul persuasiv. Atunci când gradul de distragere a atenției este moderat, puterea persuasivă tinde să crească pentru că tendința de a contracara ideea transmisă este diminuată.

5. Intenția persuasivă a emitentului a primit un avertisment

În aceste ocazii, receptorul crește, de obicei, rezistența lor ca mecanism de prevenire pentru a-și păstra credințele anterioare. Acest factor interacționează considerabil cu gradul de implicare a individului în materie: cu cât este mai mare implicarea și cu cât avertismentul este mai mare, cu atât este mai mare rezistența la convingere.

6. Repetarea mesajului persuasiv este menținută în timp

Această condiție apare atât timp cât se bazează pe traseul central de transport.

7. Gradul de expunere la stimul sau informații convingătoare este ridicat

Se pare că sa demonstrat că subiectul tinde să crească preferința pentru noua atitudine în cauză din contactul spontan, deoarece nu are percepția conștientă de a fi convins direct pentru asta.

8. Puterea ca disonanța cognitivă să fie suficient de semnificativă pentru receptor

disonanță cognitivă este efectul pe care o experiențele individuale disconfort atunci când există o corespondență între credințele și acțiunile lor, care încearcă să se adapteze la oricare dintre cele două elemente, pentru a reduce astfel de discrepanțe și a minimiza stresul psihologic ridicate.

Gradul de disonanță la rândul său este influențată de tipul de stimulent care însoțește schimbarea atitudinii, gradul de libertate a alegerii deciziei sau implicarea personală, printre altele.

• Articol relevant: "Disfonanța cognitivă: teoria care explică auto-înșelăciunea"

9. Există o consistență în mesaj

Argumentele care justifică mesajul sunt solide (calea centrală).

concluzie

După cum se explică în text, interacțiunea relativă dintre aspectele cognitive care se manifestă în destinatarul unui tip de informație pentru a obține o schimbare de atitudine (atenție, înțelegere, acceptare și păstrare) și alți factori externi, cum ar fi caracteristicile sursa originală a mesajului sau modul în care este prezentat poate facilita sau împiedica o astfel de modificare atitudinală într-un procent semnificativ.

Cu toate acestea, efectul ideii apărat și argumentele folosite să se bazeze devine un fenomen considerabil mai special, deoarece se bazează pe circumstanțe, cum ar fi credințele anterioare ale persoanei, tipul de sentimente generate de noile informații (care depind din experiențele de viață anterioare) sau gradul de discrepanță dintre gândirea teoretică și comportamentul real pe care individul îl emite, care determină într-o mai mare măsură eficacitatea intenției persuasive.

Prin urmare, existența unor strategii sau metodologii infailibile nu poate fi afirmată pentru a realiza schimbarea atitudinii într-un mod universal sau standard pentru toți oamenii.

Referințe bibliografice:

• Baron, R. A. și Byrne, D. (2005) Psihologie socială, ediția a 10-a. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Convingerea și schimbarea atitudinilor. Psihologia socială Madrid: McGraw-Hill.