Angajament și coerență ca tehnici de influență socială

Se bazează pe dorința de a fi și pare a fi o persoană cu atitudini și comportamente consecvente în timp - În convingerea socială, strategia generală constă în primiți destinatarul să-și asume mai întâi un angajament și să-l manifeste.

Angajament și coerență

Tehnica piciorului în ușă: Aceasta constă în a cere persoanei un angajament mic, legat de obiectivul nostru. Odată ce a acceptat-o, el este rugat pentru un angajament de o importanță mai mare (pe care dorim cu adevărat să o realizăm). Pentru a nu apărea inconsistent, receptorul se supune celei de-a doua solicitări.

Eficiența este maximizată atunci când:

1. Angajamentul este public.
2. Primul angajament care a fost atins de țintă a fost costisitor.
3. Persoana a reușit să aleagă liber.

Legitimația favorurilor nesemnificative sau "Un ban este suficient"

• Procedura este de a face o cerere ridicolă, prezentând această contribuție minimă ca fiind ceva important, în ciuda nesemnificativității acesteia.
• Eficace în colectarea de bani pentru organizații de caritate.
• Reacționează la conceptul de sine al individului care ar fi perceput ca o zgârcenie dacă nu ar fi de acord cu această cerere ridicolă.

Tehnica bazei sau a mingii de bază față de bază

• Odată ce un acord a fost stabilit pe anumite baze sau condiții, bazele pe care a fost încheiat acordul respectiv sunt eliminate..
• Tactica constă în convingerea oamenilor să decidă asupra unui anumit comportament și, odată ce decizia a fost luată și sa ajuns la un compromis, condițiile inițiale se agravează: "nu avem acest produs, dar îl avem" . Subiecții nu au tendința să se retragă.
• Potrivit studiilor, tehnica mingii mici, care presupune, de asemenea, că subiectul efectuează acțiuni intermediare, ar fi cea mai bună procedură pentru ca o persoană să adere la orice cerere, fără să existe niciun fel de presiune asupra supunerii care este evidentă.

Atât "piciorul în ușă", cât și "piciorul de bază" se bazează pe principiul coerenței. Principalul diferența dintre cele două tehnici:

• În "piciorul în ușă" subiecții sunt rugați să acceseze două comportamente, inițială și finală.
• În "minge mică" subiecții sunt rugați să acceseze un singur comportament. În ultimul caz, angajamentul oamenilor este mai mare, din moment ce au spus da în avans acelui comportament particular.

Vulnerabilitatea de a influența

Este mult mai probabil să luăm o decizie bazată pe euristică, decât pe o analiză rațională, atunci când apar următoarele împrejurări:

• Nu avem timp să mediteze la această întrebare.
• supraîncărcarea informațiilor ne împiedică prelucrarea totală și simultană.
• Credem că problema nu este important.
• Ne lipsește suficiente cunoștințe pentru a analiza situația.
• Euristica este foarte accesibilă și vine repede în minte.

Cea mai bună inoculare la convingere este formarea în contraargument.